主持人：尊敬的各位ENI會員，大家好，這里是ENI零距離的錄制現(xiàn)場，我是主持人趙賢慧。坐在我對面的這位呢，是我們今天的采訪嘉賓，請他來給大家介紹以下自己。
喬琦：大家好， 我姓喬，喬琦。在2003年左右開始做電商，然后做淘寶，再到一些地方性的平臺，類似B2B吧，主要是針對服裝行業(yè)。后來也在一些二線城市嘗試過發(fā)展，但市場反饋不是很好。因為在當時這種觀念還是比較靠前，客戶、市場都不是很認可這種形式，所以最后又改做電商了。大概在四五年前來的北京，現(xiàn)在擔任一家服裝公司的電商負責人。
主持人：喬總其實也是在電商行業(yè)發(fā)展很多年了，今天很榮幸邀請到他來跟我們聊一下，關于電商、關于營銷的一些看法。您認為當下電商的發(fā)展現(xiàn)狀如何?
喬琦：我覺得電子商務目前在國內(nèi)來說，還是一個初級階段。因為大家都僅僅是在網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，各大平臺也都是在實現(xiàn)流量的變現(xiàn)，也可以稱其為平臺的發(fā)展階段。但電商作為一種銷售形式來說的話，不應該把它單獨列出來，稱之為電子商務或者互聯(lián)網(wǎng)。從移動互聯(lián)網(wǎng)來說，它僅僅是一個媒體，那么商務才是它的根本。打個比方說，以前是電視紙媒，那個時代的電子商務，其實是基于互聯(lián)網(wǎng)的一個銷售渠道而已，只不過它能更緊密的連接消費者和廠家。但是現(xiàn)在，大家只是把它看成一種簡單粗暴的手段來使用。當然有一些走的比較早的企業(yè)，可能做的比較好。但是，大多數(shù)的企業(yè)在電商這一塊，都還是屬于初級階段。
主持人：喬總，您剛才說電子商務的重點是在商務這兩個字上是嗎?
喬琦：因為在往后發(fā)展的話，應該是去電商化的發(fā)展。馬云說過，未來可能不會再有淘寶，或者淘寶有可能會被其他的一種形式所打敗。所以未來肯定是去電商的概念。一些傳統(tǒng)的銷售總監(jiān)或者銷售經(jīng)理，我認為大家都應該有互聯(lián)網(wǎng)思維，或者互聯(lián)網(wǎng)的銷售技能，而不應該單獨將電商列出來，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是一個媒體宣傳的手段，和以往的這個傳統(tǒng)媒體不一樣的是活動性更強一點而已，其本質(zhì)還是媒
主持人：基于當下來講，認為電子商務的核心是商務也好，稱其為一種銷售形勢也罷，您認為在當下的發(fā)展過程中，電子商務最核心的一個詞或者幾個詞是什么?您會用什么來形容?
喬琦：應該是強關聯(lián)。就是用戶跟這個品牌商的比較強的關聯(lián)。
主持人：說到咱們的電子商務，無論零售還是快銷，甚至是制造業(yè)，大家都在提兩個詞，以前是O2O，現(xiàn)在是全渠道。其實無論是O2O還是全渠道，最終都是從消費者角度出發(fā)，多方位的滿足消費者需求，您對此的看法是什么?
喬琦：我覺得O2O也好，全渠道也好，說的還是線上線下，是希望利用這種技術(shù)把線上和線下打通。不管是從物流，還是信息的共享上來說，連接線上線下，讓消費者從線上來了解產(chǎn)品信息或者促銷信息，然后去實體店體驗，這可能是比較核心的。但對于商家來說，是需要用技術(shù)來串聯(lián)的，如何串聯(lián)呢?這其實就是O2O的核心。我覺得這里面還是有很多東西可以去挖掘一下。主要我覺得在支持O2O這一方面，軟件行業(yè)沒有跟上。原因是大家對于O2O并沒有一個準確的概念，也沒有形成一個固定的形態(tài)。所以，我覺得軟件行業(yè)在這一方面還需要很大的提升
主持人：喬總，那您覺得，如果基于未來，您覺得軟件行業(yè)本應該提供給O2O怎樣的支持?
喬琦：其實對于客戶的關懷、溝通包括庫存情況，背后都是由軟件來支持的，不管是ERP還是CRM。但現(xiàn)在的一個情況是，只有特別大的品牌商，可能有這方面的預算，那么對于發(fā)展中的一些企業(yè)來說，這類軟件的費用，包括各方面門檻都是比較高的，所以在這塊可能就會制約了一些中小企業(yè)的使用。但對于一些正規(guī)軟件，大家其實可以借鑒一些共享軟件的理念，比方說：前期的免費試用，可能是小規(guī)模的嘗試，如果說企業(yè)認為這個有價值了，再用另外的一種收費模式介入，如果一開始就是幾十萬上百萬的話，對于一些中小型企業(yè)來說他首先不會了解到這個O2O是什么樣的一種可能?，F(xiàn)在就是軟件廠商把這個O2O的場景已經(jīng)設定出來，但由于準入門檻太高，可能就限制了企業(yè)去了解這方面的東西。僅僅靠一些發(fā)布會來告訴大家，我有這些功能，因為他可能說的不夠詳細了，或者這些功能說完了，但決策權(quán)都在老板，所以說這不僅僅是技術(shù)的問題，其實是溝通的問題。你有這么好的產(chǎn)品，但決策層都是高層，大家不了解你的價值，一兩個小時也展示的不夠充分，所以可能一些企業(yè)就不會上ERP、CRM這些東西，也意味著在電商方面難以前行。
主持人：喬總，按您的意思來說，當下O2O其實并沒有真正深入到一些中小企業(yè)，甚至小微企業(yè)當中，只是存在于一些大廠商為我們所構(gòu)建的一個前景里面。
喬琦：打個比方說，目前O2O最熱門的應該是飲食行業(yè)。一些單店的企業(yè)，往往設有這樣的微信，特別省人力物力。去點餐的話，直接掃描二維碼的，這些可能在南方或者市區(qū)是比較多的，會給企業(yè)節(jié)省一些人力成本，包括效率的提升。就好比信息化建設，一些企業(yè)沒有去做，可能就是基于前期成本太高，如果一旦免費的話，這將會成為非常重要的一個營銷手段。因為那時候所有的人幾乎都會給你免費推廣。但如果說你現(xiàn)在就僅僅是中型或者大型企業(yè)的話，那我估計他在宣傳效應本身，對于軟件這個宣傳效應是較差的，如果有更多的共享版的思維，未來我覺得可能會走的更好一些。我們本身是從事電商，互聯(lián)網(wǎng)這個行業(yè)，如果自己都沒有互聯(lián)網(wǎng)思維的話，那這個行業(yè)發(fā)展就會比較慢。
主持人：基于自身而發(fā)出的互聯(lián)網(wǎng)訴求。
喬琦：因為從個人來說，互聯(lián)網(wǎng)、電子商務發(fā)展這么快，軟件行業(yè)如果跟不上的話，企業(yè)在決策方面就沒辦法得到支撐，而沒有軟件支撐， 企業(yè)一些戰(zhàn)略或者銷售方法也沒辦法實施。這樣的話，就需要軟件方面能夠多的跟各個行業(yè)的銷售去溝通。因為對于工程師來說，它僅僅是一個技術(shù)，但這個市場是什么樣的，發(fā)展頸瓶在哪里，了解的相對來說會比較少。所以需要企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理來進行企業(yè)溝通的工作，讓大家有所了解。
主持人：喬總，您剛說到未來電商的一個核心是強關聯(lián)，然后您也提到了移動端的應用，對于電商來說，客戶群還是非常重要的。您覺得該如何建立、拉近與客戶的聯(lián)系?
喬琦：目前我認為最有效的，就是短信和微信兩個方式。但不管是哪種方式，主要基于用戶的使用習慣，或者是客戶的使用率。首先短信的出單率是非常高的。其次是微信，可能微信的年齡階段相對來說會年輕一點。除了這兩個以外，其他的相對可能會比較弱一些。但無論什么方式，首先一點是質(zhì)量必須有保障。在互聯(lián)網(wǎng)這個時代，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不好的話，負面消息會傳播的非?？欤驗榇蠹叶际巧缃恍偷?。
主持人：做好產(chǎn)品這是最首要的，然后借助短信、微信的維護。
喬琦：維護的話，可能會有很多方式，但基于中小企業(yè)來說，前期這是最有效的手段。
主持人：明白。那喬總，在電商行業(yè)，信息化技術(shù)可以提供的支持主要體現(xiàn)在哪些方面呢?
喬琦：這其中就涉及到了大數(shù)據(jù)的問題。客戶營銷方面來說，我的客戶畫像是什么，可以借助近期的客戶數(shù)據(jù)做出下一階段的營銷決策。
主持人：像您說剛提到的大數(shù)據(jù)，包括云計算，甚至移動互聯(lián)。在電商方面，這些技術(shù)具體起到了一個怎樣的幫助作用?而這些技術(shù)對于大中小型企業(yè)，它這個幫助是不是也會有等級之分?
喬琦：這個是肯定會有的，因為小的企業(yè)，往往人員也少，人均承擔的業(yè)務很多，所以可能不會有一些系統(tǒng)的規(guī)劃。大企業(yè)可能會有一些定期的推廣計劃，有專人的維護。但無論大中小企業(yè)，可能會有短信平臺或者一些社交平臺都會開通，這其中維護是最重要的。小型企業(yè)可能會關注的小一點，因為人流也相對簡單一些。大數(shù)據(jù)，大家用的還是比較多的，關于數(shù)據(jù)的采集等等。但現(xiàn)在面臨的問題是信息十分海量，如何進行的有效的挖掘，這可能需要有專業(yè)的分析能力或者相關人員。因為數(shù)據(jù)的篩選也十分重要，如果不能進行有效篩選，產(chǎn)生的有效數(shù)據(jù)會很少，能夠產(chǎn)生決策性的東西也會很少。
主持人：所以，對于信息技術(shù)的應用，還是需要從企業(yè)自身的訴求出發(fā)。
喬琦：對于中小企業(yè)，我建議大家還是找一個專業(yè)的服務商或者信息官來進行實施。而不是僅僅是IT人員提取出來數(shù)據(jù)，然后交給傳統(tǒng)的銷售部門來進行數(shù)據(jù)分析。
主持人：喬總，從您自身的經(jīng)驗給中小企業(yè)一些建議。
喬琦：未來的服務市場，無論基于互聯(lián)網(wǎng)+也好，基于電商也好，這一類的服務商會越來越多，而且細分的專業(yè)領域的也會越來越多，所以企業(yè)可能需要在這塊下一些功夫，甄別一些比較好的服務商，進行一個篩選。
主持人：最后問您一個關于營銷的問題，大家現(xiàn)在都在提個性化、定制化的營銷，也就是窄眾營銷，區(qū)別于以往大眾化、批量化的營銷，您的看法是什么?
喬琦：我覺得從目前中國的這個環(huán)境來說，窄眾營銷可能還不太適合來提出來，可能對于大型企業(yè)來說產(chǎn)品線非常豐富，可以進行操作。但是從整體發(fā)展的話，現(xiàn)在將其提到議程上來還為時略早。包括蘋果、小米手機，這些來說，都是從消費者需要出發(fā)。但是消費者需要什么呢?真正需要的是性價比高的東西。而不是說有幾個人會要或者我買這件衣服不希望有更多的人和我穿一樣的。有這種需求的都是特別高端的人群。對于這樣的人群，定制化更適合。但一般的消費群體可能還是大家認為好的我才買。例如LV，不會人人都買對吧，大家從眾心理還是很強的，所以我認為目前窄眾營銷可能不太適合于大眾消費。電子商務做的大多還是大眾類的消費產(chǎn)品，所以，未來可能3到5年間，大家都是在尋求每一個領域性價比高的一個品牌，到時候大家可能都會去追尋這個品牌。就像小米一樣，大家喜歡就是因為產(chǎn)品質(zhì)量好，然后價格較低。未來，不管哪個行業(yè)能提供這樣的產(chǎn)品或者服務，肯定會得到未來的市場?，F(xiàn)在無論品牌做得多大，如果把利潤空間壓的非常大的話，那相應其他的體驗度就會比較差。未來的營銷成本相對來說可能會比較低，因為口碑營銷效果是比較好的，基于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，信息是比較透明、對等的，好的商品會越賣越好，差的商品會很快失去市場。那到時候無論怎么營銷，也沒有效果的，而且營銷成本會非常高。
喬琦：我之所以這么說是我覺得發(fā)達國家有好多企業(yè)走過的一些路，至少是代表著大多數(shù)企業(yè)的未來發(fā)展方向?，F(xiàn)在為什么大家喜歡買名牌，因為它的品質(zhì)可能有保證，而并不是說因為某個品牌。日本二三十年前，也會去買美國奢侈品之類的大品牌，但是現(xiàn)在大家的消費觀念是不會為某一個品牌買單，這個品牌之所以有價值，是因為它的產(chǎn)品得到了大家認可。取得消費者認可后，消費群體會越來越多，這個品牌才有價值。而不是說這個品牌做多少廣告，告訴大家這個品牌有價值。所以未來，消費者會越來越理性。
主持人：無論是什么營銷，也得有產(chǎn)品的質(zhì)量做保證。
喬琦：對，現(xiàn)在微商類都是基于熟人經(jīng)濟，那這其實就不用說營銷，大家有對你這個產(chǎn)品的信任。比方說，微信圈發(fā)廣告，認識你的朋友就知道你在做這個產(chǎn)品，基于對你本人的信任，他會買你的產(chǎn)品，出了什么問題肯定也會找你，所以一般基于熟人經(jīng)濟的，自身對產(chǎn)品把控是非常嚴的。但是如果是做大眾類消費品的話，你卻做針對某一小眾人群的營銷，我認為這個營銷成本是非常高的，而一旦營銷成本非常高的話，你的性價比體驗就會差，營銷費用可能會增加到這個產(chǎn)品的零售價格上，這可能就會影響未來品牌的發(fā)展。
主持人：企業(yè)的營銷費用上去了，那成本勢必會從其他地方進行一個回籠。喬總，您是覺得窄眾營銷，它是時機未到呢，還是自身就是有悖于主流的營銷方式?
喬琦：我這么問您吧，如果某一個品牌衣服比較好，不管是哪個國家的，如果大家都說好，你可能就愿意去買，對吧!我買這件衣服只是基于某一個款式，是不是我喜歡的風格而已，大家對這個品牌的認可，最后回歸的還是商品本身的品質(zhì)。所以，至少目前我還沒有想到在當下進行這個窄眾營銷，可能基于我們目前還屬于中小型企業(yè)吧，可能到大型企業(yè)的話，他可以花大量的人力物力去做這樣的事情。但對于當下的情況，中小企業(yè)在這上面需要花費的人力和物力是比較大的，尤其現(xiàn)在大家都到了精細化營銷的階段，包括供應鏈管理、去庫存等一些實際的問題，所以的話建議大家還是做一些大眾性的營銷。
數(shù)字化要一盤棋更要各自為戰(zhàn)
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