“原本我們覺得資金已經(jīng)夠了，不需要這么快進(jìn)行B輪融資”，今目標(biāo)CEO文榮說，“但從去年Q4和今年Q1的數(shù)據(jù)來看，增長(zhǎng)的指數(shù)曲線已經(jīng)形成，趨勢(shì)極為明顯，我們需要進(jìn)行大的變動(dòng)，必須要快。”
定位于“永久免費(fèi)”的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工作平臺(tái)，今目標(biāo)為企業(yè)提供在線OA、企業(yè)IM、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、數(shù)據(jù)整合、企業(yè)互聯(lián)等各類信息化辦公服務(wù)，并提供包括Mac及Windows Phone在內(nèi)的“全設(shè)備客戶端”。今目標(biāo)副總裁崔健告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，當(dāng)下今目標(biāo)已擁有130萬注冊(cè)用戶，其中活躍用戶約占20%，移動(dòng)端用戶已占到用戶總量的40%。
但即使坐擁大量用戶資源，免費(fèi)模式下長(zhǎng)期“收益為0”的今目標(biāo)商業(yè)模式此前并不清晰。文榮對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，在這個(gè)被他看作是“SaaS(軟件即服務(wù))元年”的2015年，今目標(biāo)將重點(diǎn)布局“企業(yè)圈”和企業(yè)智能硬件兩大板塊，隨著B輪資金的到位，今目標(biāo)的商業(yè)藍(lán)圖逐漸清晰。
云計(jì)算+Freemium戰(zhàn)略
時(shí)光倒回到2013年春天，以SaaS為代表的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在北美市場(chǎng)正蓬勃發(fā)展，誕生了包括Salesforce和Workday等若干市值超過百億美金的優(yōu)秀企業(yè)。來自紐約的著名投資機(jī)構(gòu)老虎環(huán)球基金認(rèn)為，可以容納5000萬家中小企業(yè)的中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)一定也孕育著巨大的投資機(jī)會(huì)，因此委托BDA中國(guó)有限公司幫助其在該領(lǐng)域展開深入研究。BDA是一家獨(dú)立投資研究機(jī)構(gòu)，與老虎環(huán)球基金在亞太區(qū)的合作已超過十年。
“在第一階段的市場(chǎng)研究中，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的中小企業(yè)對(duì)于SaaS模式接受程度很低，既擔(dān)心信息安全泄露，又對(duì)按需付費(fèi)的模式心有余悸。然而在走訪中小企業(yè)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)有一家企業(yè)的提及率特別高，而且其‘免費(fèi)’的模式也引起了我們的注意。這家公司就是今目標(biāo)”，BDA咨詢總監(jiān)王晨告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，“在回到北京的第一時(shí)間，我在今目標(biāo)的辦公室拜訪了文總。在兩個(gè)小時(shí)的溝通中，文總對(duì)于SaaS+Freemium模式的深入剖析讓我深信，這就是適合于中國(guó)國(guó)情的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這就是老虎環(huán)球基金所一直尋找的”，王晨說。
而通用和免費(fèi)正是今目標(biāo)的戰(zhàn)略核心。今目標(biāo)副總裁崔健感嘆道，“我們是看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一家一家被熬死的”。從2005年創(chuàng)立，到2010年決定免費(fèi)，再到2013年底獲得A輪融資，在整整八年中今目標(biāo)靠著天使投資人陸續(xù)投入的近五千萬元人民幣苦苦支撐。但即使如此，今目標(biāo)仍然堅(jiān)持做通用平臺(tái)而非定制配置的模式，同時(shí)堅(jiān)持免費(fèi)。崔健說，“在最困難時(shí)，都不知道下個(gè)月工資從哪里發(fā)，那時(shí)有一個(gè)政府方面的規(guī)模為2000萬的定制大單，真的誘惑很大，但我們堅(jiān)持住了。”
但這樣的戰(zhàn)略對(duì)于投資者來說仍然模糊。雖然大家都看到了在2C大潮之外，2B的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域機(jī)會(huì)巨大，但相比消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)常?？梢姷谋l(fā)式增長(zhǎng)，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)積累和慢增長(zhǎng)模式使得任何不明確的商業(yè)模式都更加危險(xiǎn)。
在老虎環(huán)球基金之前，今目標(biāo)已經(jīng)見了46家投資機(jī)構(gòu)，“像復(fù)讀機(jī)一樣把企業(yè)戰(zhàn)略說了一遍又一遍”，但進(jìn)展非常緩慢。而當(dāng)王晨陪著從美國(guó)飛來的老虎環(huán)球基金負(fù)責(zé)人走進(jìn)今目標(biāo)所在寫字樓晃晃悠悠的電梯時(shí)，他也沒想到在僅僅和力學(xué)博士出身的“60后創(chuàng)業(yè)者”文榮交談兩個(gè)小時(shí)后，這位負(fù)責(zé)人就當(dāng)場(chǎng)拍板決定投資。王晨說，“一方面確實(shí)是今目標(biāo)的模式和愿景和老虎的要求非常契合，另一方面也是團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持和韌性打動(dòng)了投資人。”
一年多后，當(dāng)決定開始B輪融資加快發(fā)展時(shí)，老虎環(huán)球基金也毫不猶豫地以“最好的條件和最快的速度”拿下。
“在2013年，老虎基金就和我們說不用著急想賺錢方式，當(dāng)用戶達(dá)到一個(gè)規(guī)模后自然有商業(yè)模式，”文榮說，“同時(shí)我也始終相信我們的平臺(tái)是有價(jià)值的。我們計(jì)算，企業(yè)使用今目標(biāo)的價(jià)值大約是每年一萬元，如果以一千萬家企業(yè)的規(guī)模計(jì)算，我們提供的社會(huì)價(jià)值就是一千億，下一步，就是如何把社會(huì)價(jià)值轉(zhuǎn)化成商業(yè)價(jià)值。”
寄望“企業(yè)圈”+智能硬件
事實(shí)證明，老虎環(huán)球基金確實(shí)抓住了最好的時(shí)機(jī)，A輪投資后，今目標(biāo)的注冊(cè)用戶在一年的時(shí)間里從當(dāng)時(shí)的50萬增長(zhǎng)到100萬，又在四個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)到130萬。
但看到機(jī)會(huì)的不只有今目標(biāo)和老虎。2014年12月，紛享銷客宣布獲得DCM、IDG、北極光5000萬美元的C輪融資。同時(shí)，騰訊也在企業(yè)QQ、微信企業(yè)號(hào)、企業(yè)空間等方面進(jìn)行了諸多嘗試。還有明道、Worktile、imo等平臺(tái)或垂直領(lǐng)域企業(yè)百舸爭(zhēng)流，在這個(gè)被寄予期待的“中國(guó)SaaS元年”，戰(zhàn)爭(zhēng)的號(hào)角正被吹響。
“我們和資本方的觀點(diǎn)有一點(diǎn)比較像，就是在未來中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上一定會(huì)出現(xiàn)BAT這樣的企業(yè)，但頂多是一到兩家，”文榮說，“我們預(yù)計(jì)在2017年左右企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)一家巨無霸，而雖然目前我們跑在前面，但也要等到最后才能水落石出，什么時(shí)候用戶數(shù)達(dá)到一千萬家我才會(huì)踏實(shí)下來。”
今目標(biāo)把達(dá)到一千萬用戶的時(shí)間點(diǎn)設(shè)置在2016年。文榮希望通過進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品用戶體驗(yàn)、做到上手足夠簡(jiǎn)單，同時(shí)通過永久免費(fèi)的方式使用戶在選擇時(shí)不用思考，直接試用，“拒絕才需要理由”。
“在我們看來，用戶和客戶是分開的，用戶使用，客戶付費(fèi)，這是免費(fèi)模式的必然結(jié)果，而中間的空間非常大。”文榮說，作為一個(gè)跨企業(yè)平臺(tái)，他們發(fā)現(xiàn)從用戶中已經(jīng)迸發(fā)出了“想不到的需求”，他們發(fā)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)雖然不愿意為企業(yè)管理平臺(tái)付費(fèi)，但是卻愿意為商業(yè)機(jī)會(huì)付費(fèi)，當(dāng)足夠多的企業(yè)在使用今目標(biāo)的時(shí)候，平臺(tái)就成為了一個(gè)天生的市場(chǎng)。
由此，今目標(biāo)開始了自采用免費(fèi)模式之后最大的一次戰(zhàn)略舉動(dòng)：全力打造“企業(yè)圈”。
此前，今目標(biāo)和京東合作過企業(yè)級(jí)采購(gòu)，舉辦用戶線下見面會(huì)時(shí)也曾無意中促成多筆合作，谷歌的廣告商主動(dòng)找到今目標(biāo)尋求合作，用戶中存在供求關(guān)系企業(yè)的推廣需求也非常強(qiáng)烈。而企業(yè)圈，就是把這所有的一切打包在一起，滿足企業(yè)之間的交易需求，包括商業(yè)機(jī)會(huì)，供求關(guān)系的撮合等。
“在我們已有的用戶積累上，企業(yè)圈的形成非常自然，想象空間非常大，發(fā)展態(tài)勢(shì)也極為明顯，我們把它當(dāng)做和今目標(biāo)工作平臺(tái)同等重要的平臺(tái)。”文榮說。
而除此之外，由用戶中產(chǎn)生的還有對(duì)智能硬件的需求，今目標(biāo)最先推出的將會(huì)是智能考勤機(jī)。此前，傳統(tǒng)考勤機(jī)的數(shù)據(jù)和企業(yè)其他數(shù)據(jù)是分開的，需要人工合并、不易統(tǒng)計(jì);同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)工作平臺(tái)提供的打卡功能雖然方便，但也存在“代打卡”的可能性。而在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮下，國(guó)內(nèi)主流考勤機(jī)廠商主動(dòng)找到今目標(biāo)，通過和今目標(biāo)系統(tǒng)鏈接，發(fā)現(xiàn)既可以方便員工，也可以便于企業(yè)管理，同時(shí)還可以降低總采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)多贏。
文榮說，通過大半年的探索，發(fā)現(xiàn)今目標(biāo)非常適合鏈接企業(yè)硬件，包括門禁系統(tǒng)、企業(yè)大屏幕等等，連接的方式非常自然。最終，今目標(biāo)將通過工作平臺(tái)、企業(yè)圈、智能硬件三大產(chǎn)品將員工、企業(yè)緊密地連在一起，形成一個(gè)閉環(huán)，“這不再是一個(gè)很空的想象了”。
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