巨頭看市場的邏輯，并不是一個賺錢的邏輯
百度、阿里這樣的巨頭加入餐飲O2O以后，讓整個市場起了一些變化。它們用不同的商業(yè)邏輯在看這個市場，讓這個市場里的很多公司會感受到?jīng)_擊。
巨頭看市場的邏輯，并不是一個賺錢的邏輯，而是拿它作為一個流量的基礎(chǔ)，或者作為一個入口，看能不能再去做別的。這就像在商場里，總有一些品類是虧錢賣的，拿這個品類來吸引人，讓人買其他賺錢的商品。巨頭的這個邏輯，因為它們有自己的根據(jù)地，有別人搶不了的糧食。
巨頭能不能掩掉差異，答案是肯定的。這一點我相信沒有人能否認(rèn)。這個市場上，只要有一家平臺愿意持續(xù)保持每個月燒億元量級，我相信大家都會很難受。
所謂的壟斷都是假象
從團(tuán)購市場看，美團(tuán)和點評合并以后，他們是不是真的能守住市場份額也很難講。因為他們所在的市場，其實完全是價格驅(qū)動的市場。地面執(zhí)行力，是可以買到的。比如說電影票你賣10塊錢一張，別家是1塊錢一張，都能在線上選位，有什么防御力度而言?
所以，所謂的壟斷都是假象，只要持續(xù)砸錢就能沖破這個壟斷。在整個市場上，其實大家都在觀望巨頭的態(tài)度。
百度到底是要一直燒到底，還是當(dāng)有更好的生意出現(xiàn)就不跟著玩了?如果百度持續(xù)燒，我認(rèn)為美團(tuán)和點評也還是守不住他們原先的市場。歸根結(jié)底價格驅(qū)動的市場，沒有太多的差異化。
我不能說我們所在的外賣O2O不完全算是價格驅(qū)動的市場，但我們的防御力度會比純標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)購業(yè)務(wù)要好一些。
在外賣市場上，校區(qū)、白領(lǐng)、社區(qū)家庭市場，是三個主要消費階層，每一類市場有它的主體客群，也有它的核心消費需求，本身是有差異的。從第一天開始，到家美食會就選擇自建物流團(tuán)隊，拿好的有忠誠度的客群，這些人群對價格不敏感，對服務(wù)敏感。
很多的漂亮的數(shù)字是錢在撐著
這個市場上，很多的漂亮的數(shù)字是錢在撐著。如果我們?nèi)タ匆粋€真正健康的市場，比如歐洲或者美國市場，他們的外賣習(xí)慣的形成比中國早太多，西餐配送的難度也比中餐低得多，消費者愿意為所獲得的服務(wù)支付相應(yīng)的費用。美國排名首位的訂餐平臺Grubhub一天也就22萬單而已。我們再看中國目前在補(bǔ)貼情況下刷出來的訂單數(shù)，你就能體會到這里面的泡沫有多大?所以，我只能說今天的市場表現(xiàn)出來的實力，并不是一個真實的情況，也絕不是未來真正的市場。
BTA賭的就是能耗到所有人都倒了，然后軟著陸
BTA賭的就是能耗到所有人都倒了，然后軟著陸，有意思的故事就在這里，市場正向的商業(yè)邏輯正在被資本扭曲。這就是在中國做生意，小的創(chuàng)業(yè)公司要去面臨的局面。但在美國或者在歐洲，如果有人持續(xù)打了一年的低折扣，政府早就要介入了，因為這屬于嚴(yán)重的不正當(dāng)競爭。
龐然大物其實也沒那么可怕。說白了，錢就像能源，能燒能源就能抵抗地心引力，但是地心引力永遠(yuǎn)在那，你準(zhǔn)備燒多少年。當(dāng)資本和市場回歸理性，市場最終都會露出真相，真正的力量會戰(zhàn)勝一切。
相信，在這個市場上，沒有一家外賣平臺是舒服的，巨頭也不例外。因為沒有什么商業(yè)模式是真正不可復(fù)制的，沒有資本解決不了的問題。我只能說我們原先選擇的一條路，是最初巨頭不愿意去走的路，所以我們相對能夠在一條相對的羊腸小道上走的時間更長，相對走的路更扎實一些。我很欣慰的是，在今天巨頭壟斷、燒錢成魔的競爭格局下，到家美食會并沒有參與其中，但市場份額還在持續(xù)保持增長。
羊腸小道是什么？
羊腸小道是什么?在外賣這件事上，就是一上來就自建物流，做有品質(zhì)的餐廳，服務(wù)好的人群，提供好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而且隨著規(guī)模擴(kuò)大，我的服務(wù)品質(zhì)不下降，這些都是其他平臺最初幾年下不了決心要做的事情。
2015年最大的挑戰(zhàn)就是在BAT紛紛入場后，大家都需要想辦法進(jìn)一步的形成平臺自身的核心差異化優(yōu)勢，但是這一點并不容易，對于所有外賣平臺都不容易。
差異化的壓力，逼的大家都在做一些對科技公司難以想象的事情。百度在自建加熱中心，美團(tuán)外賣和餓了么也在自營餐廳。可以想象，現(xiàn)在大家不光是送飯，已經(jīng)連飯都要自己做了，接下來是不是要包果園子自己種菜?
在O2O領(lǐng)域，似乎原先互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里好使的一些邏輯都不好使了，最后都撞的頭破血流。原因就在于生活服務(wù)領(lǐng)域的邊際成本到一定程度以后幾乎降不下來。最終帶來的結(jié)果是原先很多人想靠燒錢燒出來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)并不存在。
目前整個行業(yè)深陷規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的漩渦。什么叫規(guī)模不經(jīng)濟(jì)?就是做的越大虧的越多。外賣顯然就是這樣，單子越多虧的越多，就在于每張單子的服務(wù)成本或者獲客成本不會下降。既然每張單子的邊際成本不容易下降，反推每張單子就不能太便宜。
直到2014年之前，整個資本市場并沒有在外賣O2O這塊投入很大的資本。餓了么也是從2014上半年拿了大眾點評投資以后才開始進(jìn)入燒錢狀態(tài)，在那之前，他們其實有著合理的擴(kuò)張節(jié)奏。我們當(dāng)時2、3個城市，它們是8、9個城市。但自從外賣O2O被巨頭看上后，不管是用來推進(jìn)流量也好，還是作為支付的入口也好，巨頭們需要一個棋子，餓了么才開始瘋狂燒錢。
但我始終認(rèn)為，外賣O2O最終會回到一個相對正向的軌道上，要靠服務(wù)體系支持、要去做有價值用戶，不會總是在低端市場打轉(zhuǎn)。所以我們從來沒有想過要去做沒有品質(zhì)或客單價很低的生意，商業(yè)賬上是永遠(yuǎn)算不過來的。
很多人問我，如果像其他平臺那樣瘋狂燒錢，會不會也被資本看上，成為資本的棋子，然后能夠讓你迅速的擴(kuò)張? 我很難想象我們會瘋狂燒錢搶用戶，這個不是我想做的事情，也不是我創(chuàng)業(yè)的初衷。而且還有一句話，就是背著抱著一邊沉，說白了難受舒服自己知道。
《圣經(jīng)》說你要過窄的門，因為寬的門是大家都想走容易走的路。其實看著容易過的地方，大家都擠在一起，最后都會倒下。為什么今天中國大量的O2O走到了死胡同，這么多人要去合并?合并完了能不能活下來都令人懷疑，因為很多都是皇帝的新裝而已。
資本這件事，我覺得只能找到接受并認(rèn)可你的模式的人。當(dāng)然，在現(xiàn)在這個時點上資本大家都需要，要過冬誰都離不開資本。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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