在早期“以輕為美”的TMT時代，所有的重模式都會被資本市場嗤之以鼻。但是今天，當很多輕如鴻毛的項目被臺風吹散后，重模式又一時間成了香餑餑。
那么一樣，在這個O2O盛行的年代，大家都認為只有高頻的產(chǎn)品、服務(wù)才適合O2O，而低頻的都會如當初的“重模式”一樣，被嗤之以鼻。
但是我們又看到，許多諸如家居、裝修、婚嫁、購車等低頻產(chǎn)品和服務(wù)，在當下也有做得風生水起的。而且很明顯，這些低頻重模式公司，并不需要依賴“補貼”就可以積累到大量用戶并實現(xiàn)規(guī)?；陀?。
為什么?正中了那句話：老天愛笨小孩!
只有低頻的、重模式的、不被資本青睞的項目，才會沉下心來做產(chǎn)品、做體驗和經(jīng)營品牌。因為他們知道，資本已經(jīng)被那些輕資產(chǎn)的、高頻的聰明項目奪走了，自己唯有樹立品牌口碑和盡快實現(xiàn)盈利才有可能不死。
我非常想和大家分享各個低頻行業(yè)的O2O品牌經(jīng)營之道，但是無奈，除了我自己所在的這個低頻的眼鏡零售行業(yè)外，我對于其它低頻行業(yè)真的知之甚少，又不敢妄言。于是標題只能大言不慚的寫上“以我為例”，但需要聲明的是，這絕不是軟文，我也絕不會在文中提及我們的品牌，目的只是希望以此來拋磚引玉，引出各個低頻行業(yè)的大拿來分享他們的O2O經(jīng)驗。
從我個人的經(jīng)驗來看，低頻消費品O2O主要從以下四方面著手：
第一，提高效率
從行業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)上看，中國人更換一副眼鏡的頻率平均是1.5年。所以，相對于服裝、餐飲，眼鏡注定是一個低頻消費品。而低頻消費品大多有一個很典型的模樣，就是在傳統(tǒng)店鋪中，如果不是周末或者逢年過節(jié)，店員數(shù)量往往比顧客數(shù)量還多。大家應(yīng)該極少看到哪家眼鏡店平時人頭攢動吧?和眼鏡店相似的還有家具店、電器店、婚紗店......
如此一來，相比于高頻產(chǎn)品，低頻產(chǎn)品的店鋪使用效率就非常的低。只能把平時店里沒有客人、店員三三兩兩拉家常嘮嗑的時間變的“有單可接”，才能提高店鋪的運營效率。于是互聯(lián)網(wǎng)在這個時候就成了關(guān)鍵。
傳統(tǒng)店依靠自然人流來實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。但是傳統(tǒng)店畢竟輻射范圍有限，所以自然人流也有限。而互聯(lián)網(wǎng)則可以通過SEO、SEM、CPX等簡單的技術(shù)和廣告手段來實現(xiàn)精準導(dǎo)流。一般民營醫(yī)院、垂直的家具、電器都使用這樣的手法。適合于互聯(lián)網(wǎng)基因不是特別強的傳統(tǒng)企業(yè)。
如果對互聯(lián)網(wǎng)流量理解的再透徹一點，技術(shù)更牛一點，可以通過運營和產(chǎn)品相關(guān)性較大的社區(qū)、社群來集聚流量，定期通過在社區(qū)、社群中做活動、廣告實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。小米手機當初就是通過論壇來集聚流量后，再進行流量轉(zhuǎn)化和口碑轉(zhuǎn)化的。再比如小紅書、寶寶樹等企業(yè)，起初的形態(tài)都是論壇、社區(qū)，后面就神不知鬼不覺的上線了商城......
而我所在的眼鏡行業(yè)，相比于電器、家具，是一個相對討巧的行業(yè)。因為眼鏡足夠小，所以我直接把店鋪都給省略了，把眼鏡產(chǎn)品和驗光設(shè)備全部放到驗光車里。這樣就可以做到哪里有生意往哪里跑，效率比傳統(tǒng)眼鏡店可以搞出N倍。避免了沒生意也要傻乎乎的把門店戳在那的尷尬。
而在流量方面，我們幾年前自己從創(chuàng)業(yè)之初就做了社群。在所有的客戶群體中找出一些顏值較高或識別率較強的畫家、音樂人、藝人、創(chuàng)業(yè)家、投資人、醫(yī)生、作家等等，請他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品做“戴言人”，再通過他們擴散......久而久之他們的粉絲就成了我們的用戶。
當然，除了互聯(lián)網(wǎng)流量以外，也可以向宜家學(xué)習(xí)。把餐飲、娛樂和體驗集于一身，從而把購物變當成一種“消遣”。不過對于你的經(jīng)營面積、運營能力和投資風險是一個巨大挑戰(zhàn)。
所以，低頻的消費品，想要做好O2O，首先要解決的問題是運營效率問題。而運營效率的關(guān)鍵點在于“流量”。
第二，降低成本
當你有了流量，我們接下來要做的就是降低成本。
相比于高頻產(chǎn)品，低頻產(chǎn)品往往是一些“重決策”的消費品。即用戶會貨比三家，最后才決定購買哪一家的產(chǎn)品。于是，低頻消費品的門店通常都很高大上。不是在一線商圈，就是面積超大，裝修超豪華。否則根本鎮(zhèn)不住客戶有木有?
高成本，低頻率。這是一個矛盾體。商家最終只能是提高毛利來彌補高成本。但這是雙刃劍。提高毛利了，用戶購買成本就高，如果產(chǎn)品沒有特殊之處，那用戶預(yù)期就很難達到，給人以“暴利”的印象。而商家，雖然高毛利了，但是由于成本高，凈利潤就特別低，并賺不到什么錢。背負著“暴利”的黑鍋，私底下活的非?？啾?
還好，很多低頻產(chǎn)品多數(shù)屬于標準化產(chǎn)品。于是才有了早年賣3C的京東，國美在線、蘇寧易購。用戶通過線上選購，那么線下的實體店位置和裝修就沒那么重要了，完全可以找個犄角旮旯，房價、地價便宜的，建個大倉庫，負責物流、發(fā)貨即可。這樣一來，無形中成本就省了下來。成本一低，零售價格就可以便宜一些，消費者自然會感覺到實惠了。
君不見，很多低頻產(chǎn)品的沿街店鋪，逐漸都搬進了相對成本低廉的寫字樓、商住兩用樓，甚至車庫?當然，成本降低的前提還是你的解決第一個問題，流量問題。
拿我們眼鏡行業(yè)舉個實際例子。因為有了驗光車，所以我們沒有了房租成本和店鋪裝修成本。一部驗光車加改裝、驗光設(shè)備的成本還不到別人開眼鏡店的1/5。每個月包括油費、折舊、保險在內(nèi)的運營成本相當于當?shù)匮坨R店房租的20~30%，而且我們沒有倉庫成本，因為產(chǎn)品都在車上嘛。
當然，你要問：如果初期，網(wǎng)上流量不足怎么辦?這個時候我們就要學(xué)習(xí)BAT好榜樣了。翻一翻這些巨頭的起步史，哪個少了“地推”?所以，如果初期互聯(lián)網(wǎng)流量不足，當然是哪里人多就往哪里鉆的“地推”咯!滴滴、餓了么不都是那么起來的么?
所以，低頻消費品想要做好O2O，第二步是解決成本問題。如果你不是土豪，當然不能既要線上流量，又要線下流量。魚和熊掌不可兼得嘛!初期流量不足，那就地推。
第三，產(chǎn)品入口
有了流量，成本降低了，低頻消費品就能成功了么?答案是否定的!
得屌絲者得天下的TMT時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這個時代是中產(chǎn)時代。消費者不再為了便宜而沖動性購買你的商品。他們更加注重品質(zhì)。價格貴一點不是問題，關(guān)鍵是你的東西要讓他感覺值這個價兒，甚至超值!
我此前寫過一篇文章，文中提到1000元的諾基亞和5000元的蘋果，你選哪個?答案多數(shù)是選5000元的蘋果。原因很簡單，諾基亞再有情懷，它只代表過去。而蘋果，代表著當前和未來。雖然5000元比1000元貴了5倍，但是從性價比上看，當然還是蘋果完勝。所以蘋果才當之無愧的含金量最高的創(chuàng)業(yè)公司之一。
同理，你有了流量，運營成本也降低了，但是你賣的貨還是原來的貨，只是價格降低了，這就是性價比提高了嗎?答案依然是否定的。你需要對自己所銷售的產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，于是，賣家具的有了智能家居，賣家電的有了智能家電。就連賣水果的都只賣日照超過XX小時的水果了，你如果還只是傳統(tǒng)產(chǎn)品的搬運工，那即便是神仙也難救你。
眾所周知，眼鏡是同質(zhì)化最為嚴重的低頻消費品之一。誰能告訴我寶島眼鏡和吳良才眼鏡有什么差別?誰能告訴我1000元的眼鏡和100元的眼鏡有什么差別?
于是我們在開始創(chuàng)業(yè)的那一天就下定決心：只賣自己設(shè)計的專利產(chǎn)品。舉個例子，我們今年推出一款自己的專利設(shè)計：跑步打球?qū)Ｓ?，出汗也不滑的眼鏡，在沒做宣傳的情況下，每天可以賣掉幾百幅。為什么?因為，好的產(chǎn)品就是好流量的入口!
再舉個例子，有幾個人是因為看了蘋果的廣告而買了蘋果的手機?難道不是因為你身邊的那些敗家玩意兒首先用了這種B格超高的產(chǎn)品后影響到你?
有了好的產(chǎn)品還不夠，你還要有足夠的對產(chǎn)品升級換代的能力才行。這就是蘋果、小米這種互聯(lián)網(wǎng)公司每年都要開新品發(fā)布會的原因。這無形中在告訴你，品牌的新陳代謝很好，成長很茁壯。畢竟，一招鮮，吃遍天的時代已經(jīng)一去不返了!
所以，低頻消費品想要做好O2O，第三步是解決產(chǎn)品問題。不要以為有了流量，降低了運營成本就能長久不衰了。沒有好的產(chǎn)品，就等于沒有口碑，沒有口碑就等于沒有連綿不斷的流量，沒有流量，遲早還是要死的。
第四，擁抱傳統(tǒng)
很多創(chuàng)業(yè)者認為，自己的模式天下無敵，可以顛覆行業(yè)，干掉同行。但這千真萬確的是一種狹隘主義，只能說明創(chuàng)業(yè)者還年輕，心智不夠成熟。每當看到朋友圈里有創(chuàng)業(yè)者信誓旦旦的說要干掉XXX，我就會嗤之一笑。
早就聽說我們眼鏡行業(yè)曾經(jīng)出過一個重大的刑事案件。某某用低價策略全國開店，對傳統(tǒng)眼鏡同行造成了不小的沖擊，而且對供應(yīng)商也沒有足夠的尊重。于是最后就被不名歹徒持刀捅死了。這是真事!
倒不是說咱怕事而不敢做顛覆的事情。UBER、Airbnb為什么能跑的那么快，做的那么大?因為采用了“共享模式”。特斯拉為什么在創(chuàng)業(yè)之初并沒有推出自己的車型，而是給很多知名車企提供更好的電池?因為人家的著眼點是行業(yè)升級。
靠一己之力來壟斷市場?夜里蓋著棉被偶爾說說夢話就可以了，千萬不要當真?！稄牧愕揭弧防锼f的壟斷也并非絕對意義上的壟斷。只有你的產(chǎn)品、模式得到市場充分認可，然后能夠讓同行的伙伴們共同升級，從而達到行業(yè)升級才能說明你成功。否則，就算你不被不名歹徒捅死，也可能會被行業(yè)擠兌死：因為你對于這個行業(yè)是沒有貢獻的。
我們驗光車這個模式，在初期已經(jīng)得到市場的認可，復(fù)夠率、口碑傳播率較之傳統(tǒng)的眼鏡零售也已經(jīng)有了指數(shù)級的改變。于是我們開始了共享。我們讓更多被眼鏡店高昂成本和超低運營效率壓得喘不過氣來的同行一起參與進來，成為驗光車的主人。也讓更多沒有眼鏡行業(yè)經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者、投資人一起參與進來共榮......于是避免了未來將要發(fā)生的一場血案，哈哈!
所以，低頻消費品想要做好O2O，第四步是要擁抱傳統(tǒng)。你所做的事情對行業(yè)是否有推動?你的顛覆是存在于干掉同行，還是存在于行業(yè)升級換代?這是有本質(zhì)區(qū)別的。如果你的商業(yè)模式、產(chǎn)品是對整個行業(yè)的升級換代，那就讓同行和你一起來調(diào)動資源，改變世界。畢竟，眾人拾柴火焰高!
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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