當(dāng)下從事廢品回收O2O業(yè)務(wù)大有云集之勢，筆者從公開渠道粗略了解就有十多家，比如：“淘棄寶”、“愛回收”(二手產(chǎn)品回收)“再生活”、“收廢品”、“虎哥回收”、“回收哥”、“閑豆回收”、“樂收”、“換錢”等，加上沒有獲得公開報道的項目，可能更多。這類項目大體運(yùn)作方式可以概括兩種：一種自建物流人員上門回收，回收物品作價虛擬貨幣，不可提現(xiàn)，但可以購買平臺上的商品;另一種是將農(nóng)民工等社會回收人員組織起來，劃分片區(qū)“勢力范圍”，用戶被回收的物品同樣作價虛擬貨幣，可以積累到一定額度提現(xiàn)(轉(zhuǎn)賬到支付寶賬戶)或給手機(jī)充值話費(fèi)。而目前市場上更傾向于前一種自建物流的方式，因為組織社會人員面臨的溝通成本和管理成本較高，不易管控，甚至可能引發(fā)諸如當(dāng)年滴滴快的那樣，出現(xiàn)回收人員與用戶的雙方補(bǔ)貼現(xiàn)象。
10月下旬在走訪北京多家廢品回收項目時，曾就廢品回收的O2O形勢及當(dāng)下運(yùn)營、推廣等一系列問題同淘棄寶CEO李天亦做過一些交流和探討。
首先可以肯定的是：行業(yè)前景廣闊，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/strong>
從國家戰(zhàn)略角度來說，資源緊張是迫使再生資源利用的重要動力，因此也有了國家扶持再生資源項目的一系列舉措。而對于地方，尤其像北京、上海這樣的特大消費(fèi)型城市，垃圾圍繞城市的窘?jīng)r日益劇增，這給再生資源項目的立足、發(fā)展贏得空間。
其次某些廢舊物品的回收實際是暴利交易。
這在電子類產(chǎn)品及二手物品回收上尤其突出，筆者從行業(yè)內(nèi)部人士了解到，比如像電視機(jī)這類家電產(chǎn)品，從用戶手里回收的價格大約在40元左右，轉(zhuǎn)手到了廢品處理工廠則會升價到100元左右。而關(guān)于回收行業(yè)內(nèi)部的“內(nèi)幕交易”更是數(shù)不勝數(shù)，打破資源壟斷，破除中間成本的疊加，將是一筆豐厚的收益。
再次行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，入局者眾，社區(qū)壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重，需要重塑行業(yè)規(guī)則，改變舊有市場秩序。
比如“再生活”在剛?cè)刖謴U品回收市場時，就因動了社會回收人員的利益而遭到扎輪胎、剪電線等報復(fù)行為。而在傳統(tǒng)的回收產(chǎn)業(yè)鏈上存在諸多不公正現(xiàn)象，比如對廢品回收人員，價格可以隨意升高或降低，沒有標(biāo)準(zhǔn)可言，扔了被回收人員撿去就成了別人的，不扔就得按照回收者的“一口價”強(qiáng)行成交。
交流過程中，我同李天亦有幾個觀點是一致的：
1、清晰穩(wěn)定的交易結(jié)構(gòu)是商業(yè)模式的基石。
商業(yè)模式在本質(zhì)上就是持續(xù)穩(wěn)定的交易結(jié)構(gòu)，那么，對于淘棄寶這類廢品回收的項目來說，參與這個交易的相關(guān)利益者，主要是出售廢品的用戶(包括B端商戶)以及收集廢品的大型回收站。這里面有兩個關(guān)鍵詞：“持續(xù)”和“交易”。第一層“交易”是淘棄寶與用戶的交易，保持“持續(xù)”的辦法是讓用戶持續(xù)獲得收益，即持續(xù)從用戶手中收購廢品。第二層“交易”是淘棄寶與回收站之間的交易，同樣保持“持續(xù)”的辦法是為大型分揀中心持續(xù)供應(yīng)廢品，讓回收站持續(xù)獲取高額差價。淘棄寶在整個交易鏈條中相當(dāng)于一級中間商，賺取用戶與回收站之間的流通差價，據(jù)李天亦所述，淘棄寶也即將建立自己的分揀中心，直接對接再生資源處理工廠。用戶、回收站及中間商在這個交易鏈條中獲益越多就越相互依賴，這樣的結(jié)構(gòu)就越穩(wěn)定，除非有外力強(qiáng)加改變交易收益水準(zhǔn)，即降低因差價產(chǎn)生的收益，提升用戶收購價格或降低回收站返利價格。交易結(jié)構(gòu)的持續(xù)穩(wěn)定說明商業(yè)模式的切實可行。
2、充足流暢的現(xiàn)金流是項目立足之本。
通俗說就是擁有良好的自我造血能力。作為連接用戶與回收站之間的中間商，淘棄寶當(dāng)下的現(xiàn)金流來自四個途徑：一是回收用戶廢品交易的沉淀資金(以虛擬貨幣形態(tài)顯示在平臺上)，收取的越多資金流越大;二轉(zhuǎn)售給大型分揀中心獲取的差額資金，這是淘棄寶現(xiàn)金流的主要渠道;三是B端商戶的周期性結(jié)款所產(chǎn)生的較大額度的資金沉淀;四是聯(lián)合供應(yīng)商開展平臺商城銷售的利潤分成。充足的現(xiàn)金流是解決日常運(yùn)營成本的主要途徑，只有先生存下來才有機(jī)會論發(fā)展。
3、資本是擴(kuò)大再生產(chǎn)的助推器。
在商業(yè)模式得到驗證，以及沒有大資本投入情況下，能保證項目生存并實現(xiàn)擴(kuò)張，基本上就算是入軌了。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，大鱷跨界或者競對燒錢都很容易讓一個正常發(fā)展的企業(yè)處于崩潰邊緣，想要鞏固基石，就需要拼速度，而資本正是擴(kuò)大再生產(chǎn)的加速器。以資金換時間，以資金換空間，這是很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速建立行業(yè)壁壘的制勝法寶。要得到資本的助推，就需要首先實現(xiàn)上述兩個目標(biāo)——商業(yè)模式得到驗證與現(xiàn)金流的正向循環(huán)。
4、優(yōu)化需求爭取行業(yè)內(nèi)的單點突破。
廢品回收O2O向來在媒體渠道難覓其蹤，但并不說明參與者寡，就如文首提及，沒有公開報道的項目全國范圍內(nèi)也有近百家，還不包括只利用微信號做服務(wù)的個體商。由于中國地廣人稠，廢品回收又是本地化作業(yè)，向來被認(rèn)為低下的臟亂差，自然在高大上充斥的互聯(lián)網(wǎng)渠道鮮為人知。只有入行的人更清楚，行業(yè)內(nèi)部的競爭還是蠻激烈的。
提到這里，我個人有一些建議：(1)針對競對做服務(wù)體驗，開發(fā)針對性優(yōu)化方案。比如回收人員上門回收為圖快，不分青紅皂白把瓶子一律按一個價格回收，大的小的一樣，即便用戶不會過問，但心里也會生疑;眼見著用戶家有些廢品不能回收，如果能幫忙一同拎到樓下扔了，用戶心里也會有些許感激。(2)鼓勵用戶自傳播，以商城積分等其他可實現(xiàn)利益轉(zhuǎn)化方式激勵用戶發(fā)展社區(qū)用戶，這比臨時工還好用;(3)增強(qiáng)與用戶的感情互動，而不僅限于交易互動，一來或可發(fā)覺新需求，與合作伙伴共同開發(fā)，二來也是抵擋競對價格補(bǔ)貼的預(yù)防針，否則競對業(yè)務(wù)覆蓋至此，只要稍稍提高收購價格，立馬市場易手;(4)聯(lián)合物業(yè)建立準(zhǔn)入門檻，雖然這招不太光明，但是物業(yè)對付社會回收人員卻經(jīng)常收取“保護(hù)費(fèi)”，這是行業(yè)內(nèi)的“潛規(guī)則”。
最后說一些總結(jié)性的話
：(1)商業(yè)模式和正向現(xiàn)金流是企業(yè)生存和發(fā)展的基石;(2)用戶的開發(fā)價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純回收二手物品的價值，提升用戶粘性是貫穿產(chǎn)品的底線;(3)不要孤軍作戰(zhàn)，聯(lián)合各類合作企業(yè)建立護(hù)城河，比純粹用資本壘砌的門檻更省成本。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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