前一陣子，北京三里屯優(yōu)衣庫著實火了一把，今天我來借著這股東風(fēng)分析下優(yōu)衣庫。優(yōu)衣庫是典型的O2O模式，今天姑婆圈說的是它的七大特點。
一、線上下單線下取貨轉(zhuǎn)化率并不高
優(yōu)衣庫曾經(jīng)嘗試過三個月，允許用戶線上下單、線下門店取貨，但最后達成的實際轉(zhuǎn)化率很低。胡國勛解釋說，主要原因有兩個：一是中國配送費用很低，與上門自提相比，消費者更喜歡送到家里或公司;二是門店與電商的IT系統(tǒng)并沒有打通，消費者到門店自提的貨，需要EC事業(yè)部快遞到門店，從運營上來說反而增加成本。此外，優(yōu)衣庫門店貨品陳列有自己的規(guī)劃，沒有多余的地方放置電商包裹。
二、門店能帶動當?shù)赜脩羧ゾ€上購買
據(jù)了解，自2002年9月正式進入中國市場以來，優(yōu)衣庫至今在全國擁有約260家門店。目前北京和上海門店最多一共超過80家，華南、華中和西南地區(qū)將是優(yōu)衣庫未來的重點拓展區(qū)域。據(jù)迅銷集團全球高級執(zhí)行副總裁、優(yōu)衣庫大中華區(qū)CEO潘寧透露，按照優(yōu)衣庫的計劃，今后每年將在大中華區(qū)開出80～100家新店，而對于業(yè)績不好的門店會實行關(guān)閉。
三、線上為線下新增門店引流
據(jù)觀察，優(yōu)衣庫會通過多種方式吸引用戶前往實體店購物，比如APP中提供周邊店面的位置指引，其線上APP提供的優(yōu)惠券二維碼都是專門設(shè)計的，只能在實體店內(nèi)才能掃描使用，從而實現(xiàn)從線上的到店引流。
四、不做線上專供款
與其他傳統(tǒng)品牌做“電商特供”款不同的是，優(yōu)衣庫線上和線下的產(chǎn)品是同款同質(zhì)同價。除非是一些特殊的商品線上和線下有差異，優(yōu)衣庫絕對不做電商專供款，這樣才能讓消費放心線上的產(chǎn)品質(zhì)量與線下是一樣的。此外，優(yōu)衣庫對所有用戶也一視同仁，不做會員制，也沒有積分制。
五、線上營銷費用極低
雖然許多品牌在線上大力度做營銷，但胡國勛透露，優(yōu)衣庫在線上的營銷費用控制得很嚴格：每天直通車的花費不能超過1000元，加上鉆展每個月的花費不能超過10萬元。他認為在線上品牌商的核心競爭力還在商品上，優(yōu)衣庫的理念是沉下心來做實業(yè)。
除了控制營銷費用，優(yōu)衣庫還嚴格控制線上的毛利。“雙11活動，優(yōu)衣庫是成交量最快到1000萬的服裝品牌，為什么后勁不足呢?是因為備貨不足。為什么備貨不足?是因為不給貨，傷害毛利的事情我們不做。”胡國勛說，優(yōu)衣庫在雙11中沒有清庫存的訴求，客流量反而會翻倍增長。
與此同時，與其他品牌相比，優(yōu)衣庫在線下門店特別重視快速銷貨，當季產(chǎn)品打折速度比同類產(chǎn)品快，打折的力度也稍大。優(yōu)衣庫平均庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，比國內(nèi)服企快一半以上。
六、優(yōu)衣庫在中國的電商模式全球獨有
據(jù)了解，優(yōu)衣庫在中國的線上渠道只有官網(wǎng)和天貓店，并且官網(wǎng)最終的產(chǎn)品頁會跳轉(zhuǎn)到淘寶，共用淘寶的后臺。而優(yōu)衣庫App的流量也是導(dǎo)向天貓店和門店，重點不在于銷售。優(yōu)衣庫在中國線上的銷售模式全球獨有一例，在韓國和樂天合作，其他國家均是建獨立網(wǎng)站。
七、線上銷售目標是翻倍增長
目前優(yōu)衣庫線上銷售約占優(yōu)衣庫中國整體銷售的6%左右，但未來這一比例將有望增至20%～30%。除了銷售不斷增長之外，優(yōu)衣庫還在積極探索與用戶之間的互動。據(jù)了解優(yōu)衣庫的業(yè)內(nèi)人士透露，優(yōu)衣庫未來會讓用戶之間互動起來。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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