如何理解“輕店”?
——為王甲佳新書《輕店掘金》作序
理解“輕店”不是很容易。
“輕店”，是一種既不同于傳統(tǒng)商業(yè)，也不同于電商的新業(yè)態(tài)。它有三個特征：
第一，輕店把交易關系中不同的角色“組織”在一個相對封閉的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之內。在這樣一個“封閉的市場”(也可以看成一個“開放的組織”)之內，會產生不用于“無限的”開放市場的“新的市場規(guī)律”，最明顯的就是有助于形成信任機制，或者說用信任機制替代了市場營銷機制。因為在輕店的最底層，都是一些熟人圈子，是借助輕店店主個人的、職業(yè)的人脈圈子建立起來的生活、職業(yè)、商業(yè)一體化的圈子，這個圈子用以凝聚人的東西不是如微店一樣刷屏推銷某種商品，而是基于共同的生活方式、共同的興趣愛好的持續(xù)交流，是“圈人-交流-交易”一體化的。來這里的人都會珍視這個圈子，是他們生活的有機組成部分，融入了大量的感情因素，每天也會發(fā)生許多互助行為。每一種角色扮演者要在這樣的圈子里“混下去”，與過去在一個小村落里生活一樣，人品是“生活必須品”，不同于在陌生人的大都市里在東城當雞不妨礙到西城做淑女。這就產生了自然的約束力，信任機制也在這個基礎上產生。
信任機制帶來了“信任紅利”。“輕店”打破了工業(yè)社會“標準化大規(guī)模生產——大眾媒體傳播——大市場大品牌營銷——大眾消費”的格局，或者說能夠逐步蠶食這一傳統(tǒng)市場(目前來說是主導市場)。而傳統(tǒng)的市場營銷機制，是依靠巨大的營銷成本來支撐的，市場營銷成本動輒超過產品制造成本，在如保健品等行業(yè)，營銷成本甚至是制造成本的幾倍到幾十倍，產品成了市場營銷的“道具”，根本就不是顧客價值的載體。過度營銷正在日益毀壞著市場中供需雙方的信任，營銷也就處于“報酬遞減”過程之中，巨大的廣告投入越來越見不到市場效果。“輕店”在移動互聯(lián)網時代重建人們的“村落關系”，恢復了中國傳統(tǒng)的差序結構人際關系網絡，從而重新建立起了自發(fā)的誠信約束機制(當然，輕店系統(tǒng)也可以內置誠信“行政管理”功能)。“輕店”，其實是“顧客私有化”的，是真正體現(xiàn)著消費者主導權的，或者說把消費者分散的市場權力在一個相對封閉的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中聚合起來，把在開放的市場中微不足道的市場影響力變成一個相對封閉的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之內的主導話語權，把過去只能用腳投票變成用嘴巴投票。輕店經營者相當于消費合作社的社長，必須一心一意為社員著想，替社員尋找或者制造與其生活方式相匹配的、性價比合適的、質量可靠的產品與服務，盡其所能的去鑒定產品或服務、認證供應者，也能夠建立起超越消費者個體的鑒定能力。“輕店”以信任機制替代市場營銷機制，節(jié)省了大量的市場營銷成本，從而創(chuàng)造了可以為輕店系統(tǒng)各種角色所分享的“信任紅利”。
“輕店”所創(chuàng)造的這種相對封閉的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，還是一種生活方式孕育、完善的營地，具有共同生活理想，追求相同生活方式的人聚集在一起，會通過分享、交流、討論逐步積累起共同生活方式的具體活動模式，形成不斷優(yōu)化的解決方案，而實施這些解決方案所需要的物料、場所支持則是供應商(能力單元)的生意機會。通過以解決方案為整體產品的下單、分單、搶單機制，可以建立起“網絡關系計劃”體系，輕店系統(tǒng)內就是一個有計劃的市場經濟體系。
“輕店”在移動互聯(lián)網時代的誕生，用信任機制替代市場營銷機制，第一次填平了自從“日中為市”以來就已經存在的供需鴻溝。這種困擾商人數(shù)千年的“驚險一躍”問題地解決，靠的是輕店系統(tǒng)的供需一體化，實際上是在通過建立了一個既是“封閉的市場”又是“開放的組織”的新型經濟結構，從另一個層次上向自給自足的自然經濟有限回歸，是對市場經濟的否定之否定，是一次“揚棄”與升華。
第二，“輕店”建立起了一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)內部不同角色之間靈活的利益分配機制，也就是輕店的工分制。在傳統(tǒng)的開放的市場上，由于交易過程中的“爭權奪利”是唯一實現(xiàn)利潤的機會，每一角色都專注于交易中的盈利，而不關注作為一個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的一分子能給商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中其他角色帶來價值的“剩余資源”、閑置產能、順帶服務能力等，即便不自覺的給其他角色提供了方便，也只是做一個順水人情，并不能獲得相應的直接報酬。事實上，市場中每一個角色，都有體現(xiàn)在所提供的商品或服務價格之外的價值，這些價值潛力，可以稱之為一個角色的“整體價值”。輕店可以幫助進入其商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的每一角色開發(fā)并實現(xiàn)自身的“整體價值”創(chuàng)造條件。例如一個開在高校園區(qū)的茶館經營者，他每天接待的茶客都是一些讀書人，那么他“擁有”這些茶客資源，就可以成為一個讀書輕店商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的分支店長，他只需要引導茶客掃描二維碼加入這個輕店系統(tǒng)，這些會員在系統(tǒng)內的消費流水都會為店長帶來“工分”。這種二次分配機制的建立，能夠幫助系統(tǒng)內每一個角色開發(fā)并實現(xiàn)自身的“整體價值”，整個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)則能夠涌現(xiàn)出巨大的共享價值。更重要的是調動了每一個角色的積極性，可以讓整個輕店系統(tǒng)實現(xiàn)“榕樹型擴張”。這樣一來，整個輕店系統(tǒng)就能夠像一棵榕樹那樣，伸出的每根枝條都能夠生出氣生根，每一根氣生根又能長成樹干，再伸出新的枝條，形成新的樹干。如此不斷反復，一棵榕樹就能在茂密的原始叢林中絞殺競爭對手，不斷蠶食地盤，形成一片獨木成林的天地。輕店，就如同具有這種市場蠶食能力的一棵榕樹。
“二次分配”機制帶來了輕店這種“共享經濟”實現(xiàn)形式，實際上發(fā)生了一件很“嚴重”的事——過去固化在不同產權主體“內部”的過剩和閑置資源被重新利用，導致了社會財富的“核裂變”，從而打破了產權這個強力結合的“原子核”，把其中的能量發(fā)揮出來，也讓產權不只是積累財富的載體，同時也是通過一定生意結構設計被開發(fā)的資源。
第三，不同的輕店系統(tǒng)可以實現(xiàn)互聯(lián)互通，逐步滿足每一個會員(社員)的生活各方面需求。對于每一個擁有特定生活方式的人來說，其生活需求并不是“無比豐富”的，因為其活動模式是有限的，因此，必須的相應配套場所、物料、服務也是有限的。當一個人有意識的加入他喜愛的不同功能的輕店系統(tǒng)，就能夠讓自己的生活所需得到全面的、及時的響應。圍繞一種生活方式，也可以形成不同輕店系統(tǒng)的聯(lián)盟，共同為一個生活方式主題的人群提供服務。這樣一來，輕店就成為以相同生活方式的人群為中心的供需網絡。
我們可以看見，一種供需和諧的網絡關系已經呈現(xiàn)出來。在這個網絡關系系統(tǒng)之中，人們按需供應，按需生產，供需匹配(輕店成為供需適配器)，極大的減少了社會資源的浪費，也解決了經濟發(fā)展與環(huán)境保護的直接沖突，為建設生態(tài)文明找到了至少是一種落地的途徑。
有人問，傳統(tǒng)企業(yè)向輕店轉型、嫁接輕店系統(tǒng)或創(chuàng)業(yè)者進行輕店創(chuàng)業(yè)有什么門檻，我認為，沒有什么門檻。如果說有， 唯一的門檻就是不能正確理解輕店的商業(yè)邏輯。但是，輕店的商業(yè)邏輯的確不太容易理解，因為傳統(tǒng)商業(yè)以及電商的經驗、知識可能正是理解輕店商業(yè)邏輯的障礙。但是，這不正是向輕店轉型者或創(chuàng)業(yè)者最大的機會所在嗎?商業(yè)模式創(chuàng)新的紅利當然不如商業(yè)邏輯創(chuàng)新的紅利大，在大多數(shù)人尚未理解輕店的商業(yè)邏輯之前，先行者已經獲得了巨大成功了——因為你的顧客理解它。
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