上一節(jié)我們提到，規(guī)模的形成從哲學角度看是對需求時間、空間的壓縮或者擴張，這稍微有些抽象，雖然還是具體的舉了例子。今天我們換個角度繼續(xù)探討這個問題。
O2O業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的唯一區(qū)別就是將互聯(lián)網(wǎng)手段滲透到了消費過程(我們也可以說是銷售過程)的諸多環(huán)節(jié)中，馬克思說的“驚險的一躍”依然存在，銷售也確實因為這個“一躍”變得非常美，甚至有人稱之為藝術(shù)。
我們踐行O2O業(yè)務(wù)既不要將它列為一個特殊的業(yè)務(wù)形態(tài)，也不能拘泥于傳統(tǒng)方式的實踐，是需要掌握一些特性，這些特性其實就是信息流、物流、資金流、商流在互聯(lián)網(wǎng)因素下被適當改性而形成的特性。清楚這一點，對我們的認知很重要。
現(xiàn)在再來看生意規(guī)模養(yǎng)成的基本步驟。
第一步：輕店與門店的招募
它們就是棧橋，象連接水路和陸路一樣連接品牌商和消費者。作為樞紐，它們分別從兩個維度來做連接，同時以這些維度為基線，進行客戶服務(wù)。一個是信息流的連接，一個是物流的連接。輕店負責前者，主要是將品牌商的服務(wù)價值、商品價值和消費者的需求場景、消費場景進行關(guān)聯(lián)，并輔助決策。在客戶服務(wù)層面上，屬于訂單形成的售前階段，門店負責后者，為交付環(huán)節(jié)服務(wù)，進一步進行服務(wù)，確保消費者在他們的消費場景中，可以充分地發(fā)揮這些商品及服務(wù)的價值。
這個招募是從“共享經(jīng)濟”出發(fā)，在社會已經(jīng)廣泛存在的存量社會資源中找合適的合作伙伴，他們只需要稍微增加一點點勞動就可以操作。這一點，前面的若干節(jié)中有敘述，就不再重復(fù)。
輕店的招募，以一個三線城市為例，應(yīng)該在1000-3000之間，門店的招募，300-600之間。當然，一部分的輕店和門店是重疊的，比如某些社區(qū)便利店、水果店的店長可能同時存在兩個身份。達到這個規(guī)模(當然也存在著一個優(yōu)勝劣汰的過程)就具有了可持續(xù)的基礎(chǔ)。
第二步：社員的招募
社員的招募顯然是輕店店長的第一要務(wù)。我們需要輕店的第一理由是這些店長有既有的人脈可以轉(zhuǎn)化為社員。常態(tài)下，一個輕店店長可以直接覆蓋和服務(wù)的社員在150-300人之間。以一個三線城市為例，最少可以形成15萬人的社員規(guī)模，當然這可能要付出3-6個月的努力，還需要足夠的預(yù)算和規(guī)則設(shè)計能力。社員并不是越多越好，需要控制一個落差以保持市場的勢能。一般在城市人口的30%以下。
第三步：商品的銷售上量與品類的豐富
在第二階段，我們通常就已經(jīng)嵌入了該品牌商的商品，并且將商品的銷售分傭、考核辦法讓店長們通曉。就產(chǎn)生了一個循環(huán)上量的問題。不同類型的商品，在某一個具體城市中具體的要求自然有所差異。我們以一個食品企業(yè)為例。它的訴求可以確定為一個社員每周采購金額為50元、80元、150元的三個消費層級。
以15萬社員為基數(shù)，則一周的規(guī)模采購額為750萬元。以此來倒推若干業(yè)務(wù)場景。為了保持這樣的消費水平，需要持續(xù)豐富的品類滿足社員的消費場景。
消費場景的豐富與迭代是我們讓社員“忠誠”的唯一理由，他們需要一個理由來進行消費，品牌商需要想方設(shè)法給足理由。
生意規(guī)模的養(yǎng)成是一個自然的過程，是一個不斷洞悉消費心理、滿足消費需求的過程。
輕店、社員、商品的三元共生，就是如此。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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