遠(yuǎn)的地方到來(lái)他的店。“只要服務(wù)、質(zhì)量好一點(diǎn)，以后他就會(huì)直接來(lái)我的店，完全省去了網(wǎng)上環(huán)節(jié)。”
他還向記者透露，在特維輪之前，他還曾跟途虎養(yǎng)車網(wǎng)簽過(guò)約。“途虎的訂單量太大，有時(shí)同時(shí)來(lái)4、5個(gè)人，客戶就只能排隊(duì)等待，抱怨速度太慢，之后他在網(wǎng)站反饋時(shí)可能就會(huì)做出一些不好的評(píng)價(jià)。而跟特維輪合作的話，它的量沒(méi)那么大，剛好可以在自身業(yè)務(wù)的空隙完成為車主的服務(wù)。”
當(dāng)記者詢問(wèn)張廣濱，如果可能，是否還愿意簽約其他的線上平臺(tái)時(shí)，他篤定地表示：“肯定會(huì)，而且現(xiàn)已準(zhǔn)備擴(kuò)充店面及開設(shè)分店，正在尋找合適的商鋪。”
據(jù)東方證券分析，預(yù)計(jì)特維輪2015年將會(huì)實(shí)現(xiàn)加速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)線下的搶灘登陸，其線下簽約服務(wù)商有望達(dá)到5000家以上，基本覆蓋全國(guó)主要一線城市。
可以預(yù)見的是，隨著多家汽車后市場(chǎng)O2O項(xiàng)目在2015年的快速擴(kuò)張，除了在線上渠道的爭(zhēng)鋒外，眾多O2O汽車后市場(chǎng)企業(yè)在線下服務(wù)商的簽約過(guò)程中或仍將上演龍爭(zhēng)虎斗。
公司樣本二
德聯(lián)集團(tuán)重線下體驗(yàn) 3年擬建百家2S店
據(jù)了解，特維輪線下服務(wù)商初期主要采用“直營(yíng)店+加盟店”形式，現(xiàn)已決定放緩自營(yíng)店建設(shè)，以發(fā)展加盟店為主，而其當(dāng)前線下加盟店數(shù)量已接近700家。
值得注意的是，這一“輕資產(chǎn)”策略亦十分符合當(dāng)下市場(chǎng)普遍認(rèn)同的互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)思路，因?yàn)榇罅Πl(fā)展直營(yíng)店投資成本較大，拓展速度受限。然而，據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，德聯(lián)集團(tuán)(002666，SZ)卻是反其道而行之，選擇了“重資產(chǎn)”的經(jīng)營(yíng)策略，除發(fā)展線上的O2O平臺(tái)之外，將集中精力建設(shè)線下直營(yíng)2S店。
3年建110家2S店
據(jù)德聯(lián)集團(tuán)投資者關(guān)系活動(dòng)表中的答復(fù)，建設(shè)直營(yíng)店的確耗資巨大。德聯(lián)集團(tuán)表示，會(huì)通過(guò)再融資，3年內(nèi)在12個(gè)主要城市建設(shè)110家2S店，單店建設(shè)成本在600萬(wàn)~700萬(wàn)元，總投資將近8億元，建成后單店利潤(rùn)在100萬(wàn)到150萬(wàn)元之間，總凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)達(dá)1.5億元左右。
去年4月，德聯(lián)集團(tuán)發(fā)布公告稱，公司將非公開發(fā)行股票募集資金9.37億元，該筆資金在扣除發(fā)行費(fèi)用后將全部用于公司“汽車售后市場(chǎng)2S店連鎖經(jīng)營(yíng)建設(shè)項(xiàng)目”。目前公司已完成增發(fā)。
德聯(lián)集團(tuán)表示，公司發(fā)展2S店連鎖維修的優(yōu)勢(shì)在于，公司目前已經(jīng)建成覆蓋國(guó)內(nèi)東北、華東、華南和西南等主要汽車產(chǎn)業(yè)集群的“貼廠基地”，“公司設(shè)計(jì)的2S店將選址在上述4個(gè)‘貼廠基地’輻射周邊的12個(gè)城市，既能夠降低產(chǎn)品運(yùn)輸成本，又能夠提高服務(wù)質(zhì)量和反應(yīng)速度，而且公司在上述區(qū)域長(zhǎng)期的本地化經(jīng)營(yíng)，能夠?yàn)?S店項(xiàng)目在當(dāng)?shù)爻鞘屑案浇鼌^(qū)域的建店擴(kuò)張?zhí)峁┛蛻糍Y源、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫娴谋镜鼗С帧?rdquo;
申銀萬(wàn)國(guó)證券分析認(rèn)為，德聯(lián)集團(tuán)這一“重資產(chǎn)”策略，將會(huì)從線下到線上形成高壁壘。當(dāng)前行業(yè)內(nèi)以純線上模式居多，但“流量容易黏性難”，即使導(dǎo)流成功，線下體驗(yàn)不佳也會(huì)使得客戶快速流失。
有效提升線下體驗(yàn)
興業(yè)證券分析認(rèn)為，從美國(guó)汽車后市場(chǎng)巨頭AutoZone來(lái)看，其店鋪均為自營(yíng)門店，服務(wù)品質(zhì)得到了良好的控制，而特維輪為了快速擴(kuò)張，店鋪的服務(wù)品質(zhì)難免參差不齊，未來(lái)可能通過(guò)建立旗艦店或股權(quán)綁定等方式規(guī)范加盟店服務(wù)品質(zhì)。
因此，線下體驗(yàn)或?qū)⒊蔀闆Q定這場(chǎng)O2O之戰(zhàn)的關(guān)鍵，德聯(lián)集團(tuán)的“重資產(chǎn)”策略可以有效提升線下體驗(yàn)。而據(jù)了解，德聯(lián)集團(tuán)此前已收購(gòu)奔馳和謳歌兩家4S店，將幫助公司在2S店項(xiàng)目所需要的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員培訓(xùn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及工作流程等方面提供必要的支持。
雖然重金押注直營(yíng)店，但德聯(lián)集團(tuán)同樣不會(huì)放松對(duì)線下加盟店的爭(zhēng)奪，其董事會(huì)秘書鄧國(guó)錦表示，德聯(lián)集團(tuán)將在未來(lái)一兩年內(nèi)大力發(fā)展合作門店，數(shù)年內(nèi)達(dá)到兩萬(wàn)家左右的規(guī)模，同時(shí)有可能借助直營(yíng)2S店實(shí)現(xiàn)對(duì)線下加盟店的品牌輸出。“輕資產(chǎn)”VS“重資產(chǎn)”，一個(gè)是具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的特維輪，一個(gè)是正蓄勢(shì)待發(fā)的德聯(lián)集團(tuán)，兩種模式之爭(zhēng)到底誰(shuí)能勝出仍有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。
公司樣本三
不靠硬件賺錢元征科技能復(fù)制樂(lè)視？
伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮，O2O模式早已滲透到汽車后市場(chǎng)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，企業(yè)都試圖探索出自身獨(dú)特的商業(yè)模式，但幾乎都著眼于PC端自建線上電商平臺(tái)或移動(dòng)端打造APP、運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)，同質(zhì)化嚴(yán)重?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，元征科技意圖另辟蹊徑，從車載智能硬件切入O2O汽車后市場(chǎng)，打造基于車聯(lián)網(wǎng)的車主、技師、修理廠三者合一的完整生態(tài)鏈。公司仿效樂(lè)視網(wǎng)以硬件切入市場(chǎng)，但“不靠硬件賺錢”的設(shè)想能否變成現(xiàn)實(shí)，尚是未知數(shù)。
用戶量為模式成敗關(guān)鍵
總部位于深圳的元征科技是一家傳統(tǒng)的汽車故障檢測(cè)診斷設(shè)備廠家，但它一直試圖轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。公司推出的可以實(shí)現(xiàn)車輛故障自主檢測(cè)的車載智能硬件golo6，成為轉(zhuǎn)型關(guān)鍵。
元征科技總裁劉正之表示：“硬件golo6的路線與以往已經(jīng)完全不同，公司的戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)完成了一次很好的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。”
記者了解到，golo6將汽車實(shí)時(shí)診斷數(shù)據(jù)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，與線上技師直接對(duì)接。劉正之透露：“我們相當(dāng)于汽車上的一個(gè)golo電臺(tái)，電臺(tái)上的媒體都是云端推送下來(lái)的，你只要說(shuō)想聽什么，我們通過(guò)云平臺(tái)就會(huì)把你要聽的東西推送到你的汽車?yán)锩妗?rdquo;
除了前端體驗(yàn)，golo6將車輛檢測(cè)、維修預(yù)約等后服務(wù)與前端貫通，構(gòu)筑了一個(gè)完整的“車生活”。劉正之進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)演示，他輕按遙控器選擇需要的服務(wù)，車主若要維修保養(yǎng)車輛可直接通過(guò)硬件與客服聯(lián)系，客服會(huì)告知最近維修服務(wù)站點(diǎn)，并與之預(yù)約服務(wù)，車主甚至于可以通過(guò)檢測(cè)報(bào)告發(fā)布維修保養(yǎng)需求，由修理廠競(jìng)價(jià)搶單。
元征科技希望借此構(gòu)建起以車主、技師、維修企業(yè)為主的汽車維修及車生活平臺(tái)。在golo6之前，元征科技去年7月就推出了車載智能硬件golo4，為方便車主與技師的溝通，其還耗資7000萬(wàn)向10萬(wàn)名技師贈(zèng)送了與golo4配套的技師盒子。據(jù)了解，雖然2014年全國(guó)使用元征golo4的用戶多達(dá)10萬(wàn)，但效果卻并不理想。
他表示，公司計(jì)劃2015年建立起200萬(wàn)的golo6用戶，為了達(dá)到目標(biāo)，公司可能將不會(huì)從智能硬件上賺錢。“其實(shí)從一個(gè)硬件產(chǎn)品公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該有一種姿態(tài)，硬件上不賺錢，甚至在某些情況下，考慮到未來(lái)用戶的轉(zhuǎn)化價(jià)值，甚至我們還會(huì)貼錢進(jìn)去，先把用戶做起來(lái)。”
雖然元征科技并不打算從硬件賺錢，但產(chǎn)品的定價(jià)卻不低，其前代主打產(chǎn)品golo4的售價(jià)僅為499元，但golo6的在天貓的預(yù)訂價(jià)格則達(dá)到899元，這一價(jià)格較golo4接近翻倍。
“搶食”交通電臺(tái)廣告
雖然元征科技是汽車診斷設(shè)備行業(yè)的龍頭，但2014年?duì)I業(yè)收入同比僅增長(zhǎng)7.8%，凈利潤(rùn)為-4679萬(wàn)元。盈利從哪里產(chǎn)生?
劉正之表示，據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)車主平均每天開車2小時(shí)，而golo6的電臺(tái)娛樂(lè)功能將會(huì)完全“霸占”車主的這段時(shí)間，想象空間是巨大的。這一產(chǎn)品的成本不在于硬件，主要來(lái)源于發(fā)紅包等產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)于元征科技前期是否能支撐如此大的投入，劉正之表示，公司的資金完全足以支持golo6擴(kuò)張到100萬(wàn)用戶，會(huì)有人為此買單。
雖然想象空間驚人，但仍有人質(zhì)疑這個(gè)硬件是否有實(shí)際作用，車一年也壞不了幾次。對(duì)此，元征科技副總裁蔣仕文解釋稱：“車不會(huì)經(jīng)常壞，但洗車、維修、保養(yǎng)都是需要修理廠的，對(duì)于這一塊的剛需，我們把線下的資源用O2O模式建立起來(lái)。只要把產(chǎn)品的體驗(yàn)做到極致，把線下的資源做到足夠豐富，就會(huì)成功。”
蔣仕文認(rèn)為，O2O的核心首先是幫用戶省錢，其次是要幫他找到信得過(guò)、有質(zhì)量保證的線下服務(wù)。
“O2O不是一個(gè)簡(jiǎn)單的APP，線下必須有一套完整體系來(lái)支撐，除了對(duì)維修質(zhì)量、維修企業(yè)的評(píng)價(jià)，還包括對(duì)技師的推廣培訓(xùn)體系，我們的目標(biāo)是在全國(guó)200萬(wàn)到300萬(wàn)技師中，平臺(tái)里做到100萬(wàn)，全國(guó)40萬(wàn)家維修店中要簽約10萬(wàn)家。”蔣仕文說(shuō)。
蔣仕文同時(shí)強(qiáng)調(diào)，元征科技的業(yè)務(wù)不一定會(huì)全國(guó)性普及，會(huì)優(yōu)先發(fā)展北上廣深及西安等幾個(gè)重點(diǎn)城市。作為一家傳統(tǒng)企業(yè)，當(dāng)前公司最為迫切需求的仍是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和線下地推人員。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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