張春雨對于O2O帶來的這個變化與價值，大家表示非常認同，程長輝尤其贊同!他舉了一個非常實際的例子。
“我們合作的一個門店，是在蘇果超市出口處的一個茶葉、干果專賣店，也是一個連鎖品牌的。5月份我們的業(yè)務(wù)員在那里調(diào)研了兩周星期，發(fā)現(xiàn)了一套非常有意義的數(shù)據(jù)。”可能是他經(jīng)常講這個案例，這次還將一張報表拿了出來。大家一看，還真的有點意思。
“在輕店O2O業(yè)務(wù)模式引入之前，每周到店的回頭客是95人，5月下旬導入輕店O2O模式之后，增加到280人，這是完全始料未及的。有效的業(yè)務(wù)流量增加了兩倍，銷售額剛剛翻了一番。店員被迫增加了一位，4個人兩班倒。一周總到店人次800多，每周都來的是280。下面三個數(shù)據(jù)是預估的，后面我們還會繼續(xù)跟蹤統(tǒng)計。背后還是應該有個數(shù)量關(guān)系。”
“其實通過輕店的O2O活動，將商城主題化之后，為具體的生活場景進行服務(wù)，將潛在的價值凸顯開來，這個意義非常重大。一周到店一次增加的部分大部分是已經(jīng)對這個門店有了解，認可的會員。差不多都是從一個月來一次，三個月來一次的顧客中轉(zhuǎn)化過來的。到店一次，是指實際消費了，有小票記錄的。后來項目組又調(diào)整了策略，對一些傳播能力比較強的會員又增加了活動頻次，數(shù)據(jù)更加好看。”
“不錯不錯，你們食號店帶了一個好頭啊。”老應帶頭鼓了掌。
杜賢接著說，“程董事長的團隊真牛，您這么一說，我馬上就有啟發(fā)了。其實我們社區(qū)服務(wù)站真的有莫大的一個金礦啊!馬上就布置他們采集數(shù)據(jù)，反正系統(tǒng)后臺的數(shù)據(jù)是非常豐富的。”
“我們的實踐沒有從數(shù)據(jù)分析開始，但是也是和數(shù)據(jù)有極大關(guān)系，其實就是直覺。當初大家?guī)椭覀儧Q定用社區(qū)服務(wù)站，我覺得非常好!在剛需、高頻、低頻這些方面也經(jīng)歷了很多糾結(jié)。不過很快就解決了，因為我們發(fā)現(xiàn)了‘錨點’，這個可能對大家也有啟發(fā)啊。”
“什么錨點?是船上的那個錨嗎?”李泝著急地問道。
“是的，錨點，也可以理解為關(guān)鍵點。我在二十幾歲的時候跑過水運，晚上船隊停泊在河邊，拋錨是有講究的。不管浪多大，隊形不會散，有些船可能會飄出一段距離，但是和放風箏一樣，還是受控的。當然，今天說的關(guān)鍵點不在這里。居民需要的服務(wù)，往往是連續(xù)的，甚至是持續(xù)的、重復的。比如這幾天高考，我們?yōu)槲鍌€小區(qū)的考生提供統(tǒng)一的接送服務(wù)，有一些是家長陪同的，大部分不用，點對點的服務(wù)。東營市區(qū)一共四個考點，我們統(tǒng)計后，調(diào)集了14輛專車，專門服務(wù)。這事情我們?nèi)ツ暧羞^經(jīng)驗，組織起來難度不大。但是前前后后從宣傳到實施一共花了四個星期的時間。居住的樓層，家長的聯(lián)系方式，陪同的家長。集合時間等等。在前一周，就開始送健康飲料，注意事項等。車上自然是配備了藥品、熱飲、冷飲以及點心、水果。有好多還是從春雨蛋糕房買來的。”
杜賢一邊說，一邊用筆在A4紙上畫各種箭頭。
“這事情做的大家非常滿意，一改物業(yè)服務(wù)冷面孔的形象。家長們滿意那是沒得說，社區(qū)里面都有觸動了，一些正在上高二的都開始預約了。這是一個錨點，因為后面還找專家進行填報志愿的輔導服務(wù)，大學所在地的落地服務(wù)等。這些自然是不收錢的，這點錢我們是出得起，但是事情要讓大家真正感受到，那真的是不容易。以前一個村子出個大學生，大家都很榮耀，現(xiàn)在一個小區(qū)里面出幾個大學生，我們都不知道。我是想通過這樣的服務(wù)，讓社區(qū)成員的粘合度更高一些。社區(qū)O2O商業(yè)的玩法很多，但是屬于一個社區(qū)的文化締造卻不能懈怠!”
“實際上以大學生服務(wù)為主體的是一串錨點，直接與間接影響到的社區(qū)居民有10-20%。也恰恰是如此，許多家庭的家政服務(wù)、生鮮采購、旅游訂票等都陸續(xù)委托我們來做了。這是自然而然的信任。”
“對老人的服務(wù)，從送營養(yǎng)午餐開始。當然這不是免費的，是子女代訂的。老人可以在社區(qū)服務(wù)站吃，也可以送到家。這其實不是一個午餐的問題，重要的是一個有效的接觸機會，通過午餐，可以和老人進行簡單溝通，看看還需要什么樣的服務(wù)。我們做的和正款的居家養(yǎng)老還有很大差距，但是還是從有效的錨點開始，既有規(guī)模，也能逐步替代大家以前獲取服務(wù)的方式。”
“社區(qū)O2O的空間，我認為是無極的。就看我們怎么去提供有效的服務(wù)，我們借鑒了西安蔣總那邊‘進口優(yōu)惠信息’和‘超市代訂’這些業(yè)務(wù)，也是集中了時間和空間來做，這樣會形成比較經(jīng)濟的規(guī)模。也就不容易虧本。”
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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