黃山繼續(xù)侃侃而談，程長輝已經(jīng)將金駿眉換成祁門紅茶了。
“店長之間的互動，根據(jù)我們在春雨的實踐，是一個可以非常良性的互動，但是前提是必須在良好的利益設(shè)計基礎(chǔ)上才能展開，否則大家的興奮點一定會漂移到‘看得見’利益的博弈上。所以利益的頂層設(shè)計非常重要。”
“這個我贊同!但是確實，這個方面是我們的弱項，特別是你剛才說的這樣的時代場景下，如何進(jìn)行分錢是一個挑戰(zhàn)。早先是習(xí)慣于以差價方式來分錢，現(xiàn)在要以這么多角色的勞動貢獻(xiàn)來分錢，涉及到不少情況，要動腦筋。”程總顯然是謙虛了，而且將事情考慮到了關(guān)鍵之處。
“在這樣的項目實施中，不是一個樹狀的知識傳遞關(guān)系，而是一個具體的波次分享關(guān)系。第一批試點店支援第二批試點店，他們有更好的語言來做新入伙門店的支持。如果我們第一批是3家，第二批就可以是6家，第三批是12家，第四批是24家，很快50家就完成了復(fù)制。輕店模式下的O2O實踐會有幾代知識與技能的迭代，對于我們整個體系的穩(wěn)健一定有巨大作用的。”
“這個說法我贊同。”
“其實在我們食號店與康健藥業(yè)的合作，是一個非常實際的新業(yè)務(wù)模式。對于食號店來說，他就是要充分地借力于康健藥業(yè)，康健藥業(yè)更是借助于食號店的O2O業(yè)務(wù)體系來對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行持續(xù)升級，其實也是‘吹皺一江春水’，他們也自然會受到積極的影響。”
“前面我說的是一個初步的架構(gòu)，具體實施方面必須得到‘三元俱漲’的格局才是成功的，也就是會員數(shù)量、商品出貨量和終端數(shù)量都在增長，而且是螺旋式的增長。”
“終端，就是將前面說的，在第一階段，對康健藥業(yè)的存量門店進(jìn)行適應(yīng)性激活和身份切換，第二階段，一是可以以這些門店為中心進(jìn)行周邊擴(kuò)展，二是再找類似的連鎖企業(yè)合作。目標(biāo)有便利店、水果店、單位餐廳食堂、SPA養(yǎng)生館、健身房等等。我們在資金流、物流和信息流三個方面來看，別人家的終端的價值重點還是在末端物流的支持和信息的傳播，信息的傳播主要是依靠既有客流量的再挖掘。終端的信息，每增加一個，就會立即同步到系統(tǒng)，并且與商品、活動耦合，供會員選擇。這是三元增長之一。”
“會員，這是三元增長之二。也就是充分地將既有的門店客流進(jìn)行數(shù)字化，通過掃碼等手段成為會員，并且通過有效的方式，讓這些會員再去發(fā)展會員，好象病毒傳播一樣。會員和終端不是分離的，恰恰相反，是緊密結(jié)合的。實際上就是每個終端的既有會員，通過2-3周的努力，一般會吸納到300-500名基礎(chǔ)會員，這個規(guī)模就具有一定的社會傳播意義了。”
“商品，這是三元增長之三。商品的增長是一個非常具體的增長過程。在最初階段，我們主要宣傳的商品最好是單品，以便于潛在會員迅速認(rèn)知。但是在門店實際陳列的商品應(yīng)該是精選的一些品類，而且是基于消費場景乃至生活方式確定的。在移動端的陳列方面需要放棄商城的概念，主體聚焦于活動來呈現(xiàn)。活動是完全基于場景來聚合商品、門店、消費指南這些信息的。這對我們意義極大。”
“這樣三者可能會形成一個比較好的良性循環(huán)，互相促進(jìn)和成長。南京這個城市可以支持500個實體終端和5000個虛擬終端，合計5500個輕店，這可能需要半年到一年的時間。相應(yīng)的會員數(shù)量應(yīng)該是30萬的規(guī)模，活躍會員保持在10萬左右。通過活動不停地刺激商品品類的迭代，最終形成有效地持續(xù)的支持會員生活方式的能力”。
黃山終于喝了一大口程總倒上的熱茶。
“形成了這樣的能力，也就把握了一個面向特定人群的服務(wù)體系，這時候可以承載更多的產(chǎn)品進(jìn)來。”
“完成從0到1這個過程很苦逼啊，也很快樂!”程總笑呵呵地說道。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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