東河大會(huì)就這樣靜悄悄地開(kāi)始了。上午前瞻討論，下午BOSS閉門(mén)會(huì)，傍晚，春雨蛋糕三個(gè)店的體驗(yàn)考察，都是不同性質(zhì)的輕店。前一天晚上張春雨董事長(zhǎng)招待大家的酒有些多了。直到9：30才正式開(kāi)始。老路帶的一行人也是前一天晚上到的，他們喝了酒沒(méi)事，江蘇來(lái)的，除了平江先生，其他是非常不勝酒力啊。廢話不說(shuō)，李泝這邊從人群里站了起來(lái)，走向講臺(tái)了。
“我今天要和大家分享的是我們的CHS系統(tǒng)，這也是之前應(yīng)總一直想去考察的系統(tǒng)，其實(shí)也沒(méi)有什么特別的，最近一段時(shí)間和大家交流已經(jīng)很多了。特別是大家關(guān)于輕店的討論對(duì)我啟發(fā)很大，今天我主要從輕店的視角來(lái)剖析CHS系統(tǒng)，當(dāng)然很快也要對(duì)他進(jìn)行升級(jí)，因?yàn)樵诖汗?jié)后我就獨(dú)立經(jīng)營(yíng)了，APP開(kāi)發(fā)平臺(tái)的選型我們也基本確定了。這，哈哈，扯遠(yuǎn)了。回到正題。”
“輕店也是店，和傳統(tǒng)的店有什么相同的和不同的?我們來(lái)看一下這張表。我講完之后，大家一起來(lái)填寫(xiě)這張表啊。”
“在我們大部分的商品及服務(wù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，需要一個(gè)界面和顧客接觸，這個(gè)界面就是‘店’，幾千年來(lái)，店的形態(tài)在不停的豐富中，到我們當(dāng)前的時(shí)代，店的形態(tài)迭代的速度也非常之快。輕店之所以在2014-2015年，在我們的實(shí)踐中得以產(chǎn)生，其實(shí)應(yīng)該用一個(gè)哲學(xué)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，叫做‘涌現(xiàn)’。為什么在現(xiàn)在涌現(xiàn)出來(lái)呢?那完全是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，讓這個(gè)新生態(tài)有了‘提前’出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。”
店，其實(shí)就是品牌商和消費(fèi)者的一個(gè)翻譯器，中介轉(zhuǎn)換器。它的形態(tài)可以是實(shí)體的，也可以是虛擬的，但是必須是通過(guò)人來(lái)操作的，這個(gè)人，我們稱(chēng)之為“店長(zhǎng)”。在傳統(tǒng)的分銷(xiāo)體系中，店長(zhǎng)的資格獲取有非常嚴(yán)格的條件，要么是加盟資格的審核，要么是以員工身份的審核，即便是在商超里面的長(zhǎng)期或者短期的促銷(xiāo)員，也有相對(duì)嚴(yán)格的要求。從鋪貨到社區(qū)便利店這些動(dòng)作來(lái)看，對(duì)店長(zhǎng)沒(méi)有什么特別要求，網(wǎng)店方面呢?也沒(méi)有什么要求。反正投入都是你自己的?，F(xiàn)在流行的微店其實(shí)是將基于PC的網(wǎng)店同步到手機(jī)端來(lái)，當(dāng)然也有一些變化。我們常說(shuō)“前店后廠”，“后廠”更多的是在談生產(chǎn)和物流配送。不同類(lèi)型的店，這些策略也有變化。
那么輕店的店長(zhǎng)資格獲取類(lèi)似于網(wǎng)店、微店。未來(lái)可能只要有一個(gè)身份證資料就可以開(kāi)張了。而且根本不用維護(hù)產(chǎn)品資料、活動(dòng)信息。但是它也是有具體要求的，這些要求可能會(huì)至于一個(gè)社群的環(huán)境中去體現(xiàn)。本質(zhì)上需要有對(duì)會(huì)員，哈，不，我們下面將統(tǒng)一稱(chēng)為“社員”。需要對(duì)社員有匹配的服務(wù)能力，并且根據(jù)這個(gè)服務(wù)能力的特點(diǎn)，我們可以將輕店分為三種類(lèi)型。分別是拿單型、配貨型，經(jīng)營(yíng)型。這三種類(lèi)型黃山和大海討論的很深入，我就不重復(fù)了。其實(shí)結(jié)合我們下面要談的“社員”，輕店店長(zhǎng)更象是一個(gè)買(mǎi)手，也非常象是這些社員的集體委托人。幫大家選擇商品，配送商品。不僅僅是幫助品牌商在賣(mài)。這一點(diǎn)，我在我們電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，體會(huì)也非常深刻。其實(shí)春雨蛋糕最近的輕店實(shí)踐，應(yīng)該更能彰顯這一點(diǎn)。
輕店的固定投入基本為0，主要是我們不計(jì)算其新增投入，因?yàn)檩p店店長(zhǎng)都是因勢(shì)利導(dǎo)地用既有的資源開(kāi)工的。比如一個(gè)社區(qū)快遞自提點(diǎn)的負(fù)責(zé)人，他只需要用自己的場(chǎng)地資源就可以，一位社區(qū)的大媽?zhuān)晃晦k公室大姐，她們有自己的人脈，都不要實(shí)體的店面，通過(guò)適合的方式將活動(dòng)信息分享到位就可以。其實(shí)這就需要一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)串聯(lián)起各個(gè)角色的工作，每個(gè)人都做自己擅長(zhǎng)的事情，這樣共同為社員進(jìn)行服務(wù)。輕店店長(zhǎng)的變動(dòng)投入也是非常有限的，用比較輕的勞動(dòng)，串起服務(wù)鏈、交易鏈。
輕店店長(zhǎng)至少有一個(gè)微信群、QQ群或者類(lèi)似溝通的工具或者社區(qū)，尤其是拿單型的輕店店長(zhǎng)，這一點(diǎn)非常重要，是保持和社員溝通的重要載體。其實(shí)不僅僅是溝通，還包括傳播。不管什么類(lèi)似的店長(zhǎng)，傳播是他們的第一任務(wù)，傳播大于賣(mài)貨，出貨是傳播的一個(gè)派生結(jié)果。傳播的陣地是什么?就是自己和社員一起構(gòu)造的網(wǎng)絡(luò)社群，不單單是所謂的朋友圈。
輕店店長(zhǎng)還需要發(fā)動(dòng)更合適的更靠譜的社員成為輕店店長(zhǎng)，其實(shí)你不用發(fā)動(dòng)，新的店長(zhǎng)產(chǎn)生也是正常的，還不如發(fā)動(dòng)?？赡軙?huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，但是更多的是取決于既有的服務(wù)能力。
輕店是對(duì)社會(huì)存量資源進(jìn)行精細(xì)化的接觸點(diǎn)效用配置的結(jié)果。接觸點(diǎn)是指品牌和消費(fèi)者的接觸。通過(guò)輕店這個(gè)界面就能產(chǎn)生非常有效的接觸，減少不必要的資源消耗。這對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，這非常寶貴。
我們從O2O特性來(lái)看，輕店實(shí)際上是聚合了線上資源和線下資源的紅利!具有很強(qiáng)烈的社會(huì)學(xué)特性。從這個(gè)意義上看，它確實(shí)是其他形態(tài)“店”的迭代和涌現(xiàn)。
“大家有什么問(wèn)題沒(méi)有?”
“暫時(shí)沒(méi)有啊。我知道這里面還有很大的討論空間的，散會(huì)后我們可以繼續(xù)討論。下面我們來(lái)看‘社員’。”
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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