“通了!大海說的對!”黃山一下子把場景帶到他們最近實踐的輕店里了!“其實，我們在發(fā)愁怎么賣的時候，許多人也在發(fā)愁怎么買呢。這個信息不對稱的問題在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下應(yīng)該得以最大程度的解決，當(dāng)然也會產(chǎn)生新的問題”。
“應(yīng)總，具體來說。如果我們將每個維修站、汽車配件銷售門面都視同為一個輕店，關(guān)于什么是輕店，前幾天我和您在電話里面說了啊，就是不用進貨，只提供拿單或者配送服務(wù)的合作點?，F(xiàn)在客觀上已經(jīng)存在多年的分銷關(guān)系我們暫時放在一邊，從直接的供需關(guān)系來看，更換離合器、剎車片是一定需要實際的車輛在實際的作業(yè)地點進行的。”
“是的，偶爾會出現(xiàn)在特殊的救援場合”。老應(yīng)補充到。
“這個供需的結(jié)合點，一般是從上游到下游以推的的方式進行的，如果我們果斷的從末端向上追溯，這應(yīng)該是一個好辦法。”黃山繼續(xù)說到。“上次在電話里面提到有你們貨的銷售點很多!好像8000個?”
“沒辦法統(tǒng)計，至少這么多吧。”
“如果這樣的每個點，都是輕店，我們將他們的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式等數(shù)據(jù)都錄到后臺，同時在維護經(jīng)銷的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。是不是可以?就象大海說的讓顧客‘發(fā)現(xiàn)’蛋糕一樣。有需要的人，可以迅速發(fā)現(xiàn)附近或者其他目的地是不是有他所需要型號的離合器、剎車片。......”
“不行啊，這樣不是各家的價格都顯示的了?那市場就亂了套啦。還有，這些司機怎么就能知道我們公眾號呢?我需要請那些微營銷大牛來幫助推廣嗎?去年我參加了七八場培訓(xùn)，感覺不好。對了，還有，如果上面的經(jīng)銷商知道了，不是在說我在抄底，搶客戶嗎?不行不行!”這個老應(yīng)，一點面子都不改。讓黃山嗆了一鼻子灰。
“這樣啊，應(yīng)總。”田大海順勢答道。“您的顧慮我是感同身受的，我們在青州、淄博也有代理商，負(fù)責(zé)發(fā)展當(dāng)?shù)氐牡?，一開始我們也是瞻前顧后的，不過很快就化解了。您說代理商要求增加提成，也就是要您降價，也不肯先付錢給您，他們真正擔(dān)心的是什么?”
“他們關(guān)心的是進了貨，賣不出去，占庫房，占資金。”
“是啊，這是他們的關(guān)鍵問題所在!所以我們通過逆向的方式，從下向上地來獲取訂單，我們先不說，工作的便利和效率，就是訂單的這個感覺，我覺得那就是非常有意義的。經(jīng)銷店向上一級的經(jīng)銷商來下訂單，下單的時候是要付錢的，經(jīng)銷商再根據(jù)訂單來發(fā)貨，當(dāng)然未來，也可以由統(tǒng)一的物流來發(fā)貨。這樣就便利了。所以和代理商講，就是給他們一套維護客戶的便利工具。幫助他們拿訂單。開心還來不及呢?中國市場這樣大，汽車后市場沒有當(dāng)?shù)氐姆?wù)根本就不行，他們的顧慮是可以打消的!”
“關(guān)于傳播，我和黃山最近常常大家說的‘兔子先吃窩邊草’!不是有8000個銷售點嗎?先試點!當(dāng)然您得首先有個定位，那就是現(xiàn)在是不是重點是聚焦在卡車方面，家用轎車的更換頻次低，可以后續(xù)再考慮。試點區(qū)域哪怕只有五六十個點，我想也是可以啟動的，黃山剛才說了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護進去。給每個點派發(fā)海報、宣傳頁，介紹會員的權(quán)益，和我們一樣再設(shè)計積分體系。另外每件產(chǎn)品的包裝上都要印上你們公眾號的二維碼，第一階段，可以用不干膠臨時貼嘛，包裝里面自然要放會員服務(wù)的單頁。在一個集中的區(qū)域還是容易作出感覺的。當(dāng)然，需要給出實實在在的好處。比如購買產(chǎn)品給維修的人工費補貼。現(xiàn)在嘀嘀打車不就這樣干的嗎?您也互聯(lián)網(wǎng)一把。”
“補貼?我花這個錢能得到什么回報呢?”
“那您是做還是不做呢?活動開始的初期，補貼可以立即兌現(xiàn)，其實就是代金券嘛，我們這就是蛋糕券。后期，可以是有條件的抵扣。這其實就是積分體系的設(shè)計啦。”
“我來說說您關(guān)系的價格體系問題”，黃山終于緩過來了。“O2O市場中的價格體系在原則上是統(tǒng)一的，但是具體來看是一個偽命題，比如你這解放350的壓盤，出廠價是60，終端零售可能是90也可能是110。那些‘老卡’不是傻子，他們清楚的很。當(dāng)然加上運費，也正常。比如在東營看到的價格是110，南京的同款是95，他可能在這等著南京發(fā)貨來，然后請東營的師傅裝上?作為一個品牌商，終端的零售價都有其合理之處，市場會給出選擇。”
“我們還太通過積分來調(diào)節(jié)價格，這樣就便當(dāng)很多了”。
“原來你們快銷品是這樣玩的啊，不過我還有另外一個問題，就是一個司機會長期保留我這個微信公眾號嗎?”
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