會(huì)前會(huì)后會(huì)中都是對(duì)輕店的可持續(xù)發(fā)展的討論，這不，在茶歇期間，大家還是在交頭接耳地討論。
有人說“當(dāng)下對(duì)90后的關(guān)注，不僅僅是關(guān)心，甚是也超出了‘少年強(qiáng)則中國(guó)強(qiáng)’的地步，不是寵愛，簡(jiǎn)直是捧殺，當(dāng)然也有確實(shí)值得贊賞的。比如北大法學(xué)碩士張?zhí)煲粍?chuàng)業(yè)做伏牛堂米粉的事情，里面提到他不想一天賣500多碗，就想賣120碗，為的是能和食客可以輕松交流，不用那樣趕。”
也有人說“南京的朋友告訴我，他們常去‘孟非的小面’去吃面，很看中那性價(jià)比。據(jù)說流水要達(dá)到千萬元一年。”
這或許是在說粉絲經(jīng)濟(jì)?然而實(shí)際地來看，他們都在產(chǎn)品好這個(gè)前提之下，希望能耐心地服務(wù)好自己的鐵桿消費(fèi)者，可以稱呼為會(huì)員或者粉絲。
黃山不失時(shí)機(jī)地插話：
“有一年跟一個(gè)考察團(tuán)去國(guó)外學(xué)習(xí)，晚上是到一個(gè)已經(jīng)傳業(yè)300多年的宅院里面吃飯，大家是饑腸轆轆，都在想如何風(fēng)卷殘?jiān)铺铒柖亲?，料得東家根本不理這個(gè)岔，還是一道菜一道菜地上，一家五六口人在忙，包括八十多歲的老太太。從容的感覺像是客人不存在似的。他們的解釋非常簡(jiǎn)單，我的每道菜都是有嚴(yán)格程序的，不能快，也不會(huì)慢。就是這個(gè)節(jié)拍，有這個(gè)節(jié)拍才會(huì)有相應(yīng)的品質(zhì)，才對(duì)得起珍貴的客人。所以300年來，他們從來沒有發(fā)愁過沒有客人來，很多時(shí)候是老客人帶新客人來。就比如我吧，現(xiàn)在還惦記著那個(gè)有流水穿過的院子，自然的晚風(fēng)中，享受那精致韌勁的美食。”
大家說，看你美的，這樣300年的店，在國(guó)內(nèi)你怕是找不到吧。
這和我們一般所說的銷售多多益善完全不同，這些商家希望自己的服務(wù)成為某一類人的生活方式重要組成部分，而且確實(shí)做到了。如果成為客戶生活方式的一部分，那么事情就簡(jiǎn)化為如何將產(chǎn)品或者服務(wù)做得更好，更加專注就是了。但是這個(gè)道理好講，我們實(shí)際上難以從容達(dá)成。換一個(gè)角度看，也就是消費(fèi)者角度看，在你的“生活服務(wù)商”中，經(jīng)常主動(dòng)去光顧的有多少家?我們可能一下子很難精確的回答，有人通過統(tǒng)計(jì)表明，實(shí)際上平均下來就是56家。吃的、住的、穿的、玩的，雖然有那么多選擇，然而我們的有效選擇還是這么少。這有點(diǎn)令人驚奇，當(dāng)然在我們當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、商家迭代以及遷徙、外出差旅等因素，這個(gè)數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確。從這個(gè)角度看，我們可以有什么發(fā)現(xiàn)呢?
或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來一個(gè)消費(fèi)者有56個(gè)商家來服務(wù)就可以解決他們的衣食住行問題了。這到底有什么意義呢?意義在于這56個(gè)商家的服務(wù)就是互相的剛需，存在著共同進(jìn)化的可能性。商家僅服務(wù)一定數(shù)量的會(huì)員，會(huì)員僅通過這個(gè)商家獲取相應(yīng)的服務(wù)，雙向私屬就成為可能。這樣的信任關(guān)系將成為維系供需平衡的關(guān)鍵紐帶。
在KK的《失控》這本書的第五章中，關(guān)于共同進(jìn)化，有一段很有趣的場(chǎng)景描述“......，這種相互投映仿佛兩條貼著肚皮跳舞的變色龍。馬利筋如此投入地進(jìn)行自我保護(hù)，以抗拒黑脈金斑蝶的侵襲，結(jié)果反而變得與蝴蝶難舍難分。反之亦然。任何長(zhǎng)期敵對(duì)的關(guān)系似乎都包容這樣的相互依存。”商家和消費(fèi)者的關(guān)系雖然不是完全這樣場(chǎng)景下的關(guān)系模式，但是還有許多相通之處，恰恰是因?yàn)榛ハ嗟男枨筇岢?，互相的沖突，互相的適應(yīng)，最終達(dá)成了某種和諧關(guān)系，使得許多時(shí)候這些商家成為資深會(huì)員的“御用服務(wù)商”，也使得長(zhǎng)期的會(huì)員成為商家的天然朋友。這些朋友常常將將他的這些生活方式的一部分引薦給他的朋友，這個(gè)健康的雙向私屬關(guān)系，一種微觀上的經(jīng)濟(jì)生態(tài)關(guān)系就形成了。我們看那些百年老店，幾乎都是這樣，即便是經(jīng)歷過幾代人，也絲毫不影響這些關(guān)系的和諧和進(jìn)化。我所了解的，南京的有些老街坊在冬天到同仁堂熬滋補(bǔ)的膏劑幾十年了，這實(shí)際上也是家族幾代人生活方式的一部分。
雖然實(shí)際上我們的商家，尤其是電商商家，并沒有很高的固定客戶比例，但是對(duì)于依靠口碑帶來的訂單增長(zhǎng)是非常渴求的?？偸怯幸徊糠謽I(yè)務(wù)的基數(shù)依靠老客戶這個(gè)來源，所謂的二八法則常常是如此。
O2O有五個(gè)階段，其中的第三個(gè)階段，意味著我們可以為客戶群提供更有效更廣泛接觸點(diǎn)的服務(wù)了。這恰恰是我們要表達(dá)的，將你的店、你的企業(yè)的老客戶，那些熟悉你的老客戶通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段服務(wù)好，準(zhǔn)確說，是伺候好。那就可以比那些百年老店少用幾代人的努力成就你的私屬會(huì)員蓄積工作。
這樣的討論，還是很有成效，小會(huì)比大會(huì)要實(shí)惠?
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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