輕店的發(fā)展速度比我們想象的要快，不到兩周時(shí)間就發(fā)展了50多個(gè)，而且都在廣饒縣的大王鎮(zhèn)，在這個(gè)只有10來(lái)萬(wàn)人口的工業(yè)鎮(zhèn)，加上原來(lái)的8個(gè)專營(yíng)店，近60個(gè)店的覆蓋已經(jīng)非常不錯(cuò)，接近飽和了。
輕店和專營(yíng)店形成有效的支持關(guān)系，一個(gè)專營(yíng)店匹配四五個(gè)到七八個(gè)輕店，將以前幫忙的、順帶的工作變成了有效的商業(yè)關(guān)系。
新鮮感過(guò)后，那么具體工作就變?yōu)楹軐?shí)際的，如何融聚會(huì)員，培養(yǎng)會(huì)員持續(xù)消費(fèi)了。核心就是積分當(dāng)錢花。怎么當(dāng)錢呢?
看看黃山的總結(jié)吧：
這里面就是巧妙的運(yùn)用了電子貨幣這個(gè)概念，也就是傳統(tǒng)所說(shuō)的積分，我們?cè)诖河杲o他取了個(gè)名字，叫貝貝，這個(gè)電子貨幣，它可以做到很神奇，神奇到什么程度呢?先跟傳統(tǒng)的促銷比較一下，比如賣手機(jī)，零售2000元，優(yōu)惠價(jià)能降到1500元吧，我的空間是有限的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的空間都是有限的，而有了電子貨幣以后，又是什么情況?比如說(shuō)，我們賣芝士蛋糕，零售價(jià)16塊，我可以賣10塊也可以5塊，還可以一分錢不要，為什么?只要你有貝貝!因?yàn)槟銕臀易隽四承┦虑?，我們之間就是等價(jià)的交換。這樣的玩法是所向無(wú)敵的，沒(méi)有誰(shuí)能跟你競(jìng)爭(zhēng)。只要你有貝貝，我的優(yōu)惠程度是無(wú)限的。
這個(gè)是怎么實(shí)現(xiàn)的?就是用虛擬貨幣，和實(shí)體貨幣的混合交易來(lái)實(shí)現(xiàn)的。積分是一種承諾：你給我做什么，我給你多少積分，一開始不用花錢，但后面要兌現(xiàn)。電子貨幣是連接顧客的紐帶，其實(shí)就兩個(gè)事情，你看左邊一欄、右邊一欄，左邊是怎么給他，右邊是怎么把它收回來(lái)。
先說(shuō)你怎樣給他，像我們剛才玩的，加好友送積分;關(guān)注送積分，這是最基礎(chǔ)的，目前為止我們還在玩這個(gè)，后面這些還沒(méi)開始玩但已經(jīng)設(shè)計(jì)出來(lái)了，親戚朋友是有限的，你不能無(wú)限制的去開發(fā)，那是不行的。把你的親戚朋友全部拉進(jìn)來(lái)就可以的，那么第二步干什么，就是傳播，你把這個(gè)消息分享出去，被人家點(diǎn)擊一次，我該怎樣給你積分;被人家預(yù)定一次，怎樣給你積分，或者是交易以后我怎樣給你積分，這是第二步，我們現(xiàn)在還沒(méi)有進(jìn)入第二步，還在做第一步。第二步也是有限度的，朋友有限，傳播也有限。那么第三步干什么?交易送積分。第四步干什么?我還有許多事情需要你幫助，比如說(shuō)我想了解你的需求，產(chǎn)品需要怎么改進(jìn)，你有什么建議，或者說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品這個(gè)口味，你接不接受，價(jià)格你接不接受，你來(lái)參與啊，你參與的過(guò)程，我們跟顧客之間，建立了一種很好的交互關(guān)系。你的參與是有價(jià)值的，我就給你積分。比如還有眾籌的，像一篇自媒體，我出個(gè)引子，讓大家?guī)臀腋模l(shuí)改的好我給誰(shuí)積分。其實(shí)有很多方式。
另一方面，我怎么把積分收回來(lái)，第一步，我們玩的是純兌換，一分錢不花，比如前一個(gè)月，兌換維也納烤腸，這是春雨的新引進(jìn)的某企業(yè)的外銷產(chǎn)品，它做的非常精致，口味非常好，在國(guó)內(nèi)買不到，但可以用貝貝兌換。63塊錢的一包腸，你只需要2500貝貝，這包烤腸就是你的了，這個(gè)腸怎么到他手里去的?咱們不是給他送上門，也不是郵寄的，是靠我們現(xiàn)有的專賣店系統(tǒng)，這些點(diǎn)把他兌換出去的，那這些專賣店的利益又是怎么設(shè)置的，這就是O2O和傳統(tǒng)電商之間非常明顯的差別，你必須先把終端激活，用到極致的時(shí)候它可能不再是終端，不需要賣貨了，主要功能就是兌換、提貨，因?yàn)榻灰钻P(guān)系已經(jīng)在在手機(jī)上實(shí)搞定了，只需要找個(gè)地方去把它兌換、提貨。
兌換的過(guò)程涉及到實(shí)體貨幣和虛擬貨幣雙重交易，一開始玩純兌換，這個(gè)不能長(zhǎng)期玩，玩到什么程度?根據(jù)目標(biāo)人群總量，你的總量是多少，先刺激多少人，讓他們成為第一批人，你要自己去設(shè)計(jì)。
第二步干什么，你老送給他東西，他不踏實(shí)，不知道你在玩什么。第二步，我們做的是積分的抵減，就是很實(shí)實(shí)在在長(zhǎng)期換購(gòu)活動(dòng)，就是花一部分錢又花一部分積分的活動(dòng)。怎么衡量?花多少錢花多少積分?完全根據(jù)市場(chǎng)的進(jìn)度去設(shè)計(jì)，它需要多大刺激，我就給他多大的刺激。我們正在進(jìn)行一個(gè)活動(dòng)：16塊錢的芝士蛋糕，一次性買兩袋，可以花500貝貝抵5塊錢。這個(gè)混合交易是個(gè)長(zhǎng)期的模式，可以一直一直有這樣的活動(dòng)，做事幅度可以靈活，但是零售價(jià)不少一分錢，這個(gè)16塊錢的培根，永遠(yuǎn)是16塊錢，今天賣10塊錢，因?yàn)槟阌?塊錢的積分可以抵，我明天賣9塊錢是因?yàn)槟阌?塊錢的積分可以抵，價(jià)格體系一點(diǎn)都不亂。
第三步，放貨幣出去要兌現(xiàn)，有很大的壓力。貨幣發(fā)行太多就需要擠泡沫。我們一開始玩了一些兌獎(jiǎng)的方式，最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)不行，為什么不行呢，抽獎(jiǎng)實(shí)惠的是少數(shù)人，傷害多數(shù)人。所以玩這個(gè)要謹(jǐn)慎。最后發(fā)現(xiàn)一個(gè)能玩的方式，積分信用。你有10000貝貝，優(yōu)惠程度跟5000的不一樣;你有20000貝貝，跟10000不一樣，這個(gè)貝貝存在你這里永遠(yuǎn)不花，但是它成為你的身份的一個(gè)標(biāo)志。就這樣一步一步的去做，我就不擔(dān)心我前期送去多少積分，就靠這個(gè)積分信用的機(jī)制，就可以把這盤棋玩活了。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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