第16節(jié)發(fā)布之后，有許多朋友期待17節(jié)有沒有“大招”，還真的沒有什么奇跡，O2O項目是對實踐不停的總結(jié)，并且不停的對行為模式進(jìn)行迭代，許多一線的店長、促銷員、代理商蘊(yùn)藏著豐富的運(yùn)營經(jīng)驗，O2O系統(tǒng)可以鞏固這些經(jīng)驗，并且讓它們可以被復(fù)制和演繹。
昨天有20多位朋友留下電子郵件地址，索取1月15日新城地產(chǎn)社區(qū)O2O戰(zhàn)略發(fā)布會的資料，下周應(yīng)該可以收到這些資料，隨后我發(fā)給大家。資料有長三角社區(qū)消費(fèi)報告白皮書、新城地產(chǎn)少帥王曉松先生關(guān)于顛覆的演講以及一位社區(qū)O2O大伽的新洞察。有需要的朋友可以繼續(xù)留下您的郵件地址。在公眾號對話框里面留，或者是直接加我微信wangseca。
在整個O2O團(tuán)隊，甚至是骨干店長對春雨的輕店設(shè)計殫精竭慮的時候，田大海和黃山，不約而同地對新近有個店出現(xiàn)的一個現(xiàn)象表現(xiàn)出濃厚的興趣。這是2014年7月份在東營的大王鎮(zhèn)的華泰店出現(xiàn)的。
生日蛋糕一直是春雨許多店的重要生意，包括為單位進(jìn)行員工生日福利定制，社區(qū)的生日蛋糕優(yōu)惠券發(fā)放等等，做了很多年，華泰店也一樣。店長是一個85后姑娘，2012年就用微信了，逐步把來店里購買蛋糕的人加為微信好友，一有空就在朋友圈里聊些如何給不同年齡、不同身份的人過生日的方式。一來二去大家就把她看成通曉如何過生日的“專家”了，她也因此而去搜集資料，不斷學(xué)習(xí)這方面知識，在有人向她請教的時候能不辜負(fù)人家的信任。
她為了更好地給自己整理出來的“過生日解決方案”找個方便顧客用手機(jī)查閱的平臺，也希望把自己在客戶訂購蛋糕的時候收集到的過生日的時間等資料管理起來。有了合適的工具，她建立了一個以過生日為主題的微信公眾賬號，結(jié)合新上線的春雨移動會員系統(tǒng)，把客戶逐步導(dǎo)入，顧客就變成了會員。當(dāng)然，黃山他們公司提供的這個系統(tǒng)還不完備，她自己還做了一個電子表格，對應(yīng)系統(tǒng)中的會員號，記錄了會員的許多習(xí)慣、偏好以及社會關(guān)系等?，F(xiàn)在，她每天都會查看會員系統(tǒng)中有哪些人快過生日了，然后主動與之溝通，推薦她整理出的“過生日解決方案”。她還自己當(dāng)“記者”，不斷采訪她的顧客，學(xué)習(xí)過生日的好創(chuàng)意，整理“發(fā)表”在她的手機(jī)網(wǎng)站上，“過生日解決方案”已經(jīng)成為她與客戶交流的持續(xù)話題。
她不但靠這個會員系統(tǒng)多賣了不少蛋糕，還用它來發(fā)展新客戶。方法是不時在系統(tǒng)中發(fā)布一些特惠活動，還做過兩次“如何給你的孩子過一個令她難忘的生日”交流沙龍，她把這些活動發(fā)布在自己的系統(tǒng)中，要求會員們積極向自己的朋友轉(zhuǎn)發(fā)推薦，這樣就吸引來了不少新客戶。
現(xiàn)在，她的“野心”已經(jīng)不僅僅是依靠這個系統(tǒng)多賣點蛋糕了，因為已經(jīng)有一些如主持人、攝影師、餐館老板、酒吧、戶外活動俱樂部等為“過生日”這個市場提供其她服務(wù)的人找到她，要與她合作，她也打算在整合資源的基礎(chǔ)上，為會員們提供更多的“過生日”一條龍服務(wù)。
最近了解到，她的蛋糕房已經(jīng)完全成為當(dāng)?shù)剡^生日主題的聯(lián)絡(luò)站，傳統(tǒng)的蛋糕生意占的比例已經(jīng)很低，許多人到這里不是直接為了買蛋糕，而是來問怎么過生日，創(chuàng)造了有些奇葩但是非常受90后喜愛的方式。有一次，她們組織了一個爵士鼓樂隊爬山到半山腰的一個休息亭為客戶的女朋友過生日，硬是將這女朋友激動得現(xiàn)場就哭了。她愛好爬山這些戶外活動，喜好爵士音樂，更是培根美食的愛好者。這不，在中午歇腳的地方，這些“突然”全部滿足了。
恰恰是因為為客戶如此精心的設(shè)計，提供性價比極高、個性化特強(qiáng)的過生日解決方案，再加上新增加的面向兒童到店進(jìn)行DIY的內(nèi)場服務(wù)項目，在當(dāng)?shù)芈曌u(yù)鵲起。許多慶祝生日的活動要提前許多天預(yù)定才行。
這個店的情況引起了項目組的高度重視，前不久還開了現(xiàn)場會在集團(tuán)的所有店中推廣，后來總結(jié)出了三條非常有價值的經(jīng)驗：
一是將單品銷售變成對會員某種生活方式的支持，充滿了“溫度”。和同業(yè)剎那間拉開了差距，提升了品牌厚度;
二是聯(lián)袂這個生活方式支持的其他角色，形成有主題的緊密合作的本地化的異業(yè)小聯(lián)盟;
三是客觀上成為鮮花、水果的銷售商，每周都有規(guī)模不小的訂單量。事實上已經(jīng)成為這些店的“輕店”。
蛋糕的品類很多，這些更多的品類是不是應(yīng)該和更多的伙伴做類似的合作，這樣是不是就形成了一批輕店呢?是不是應(yīng)該以這個為起點進(jìn)行輕店設(shè)計呢?
輕店，顧名思義是不需要按照專賣店、專柜那樣進(jìn)行很重的布局，而在“人、商品和場所”的三者關(guān)系中提供更簡潔的聯(lián)結(jié)。
從品牌企業(yè)角度看，輕店就是用最輕的資產(chǎn)可以經(jīng)營幾乎無限極(不是無限下級，而是無限增長可能)的分銷體系。輕店的核心是喚醒關(guān)系、建立關(guān)系和鞏固關(guān)系，如人體的經(jīng)絡(luò)一樣，借這些經(jīng)絡(luò)再來聯(lián)結(jié)進(jìn)一層的與消費(fèi)者的關(guān)系。這些關(guān)系通過依托移動互聯(lián)網(wǎng)的輕盈社交軟件(如微信等)進(jìn)行承載，并進(jìn)行業(yè)務(wù)互動。在初期，輕店就是品牌企業(yè)的小伙伴，可能自身已經(jīng)擁有非常好的業(yè)態(tài)與資源，也可能是單一的創(chuàng)業(yè)者，專營品牌企業(yè)的業(yè)務(wù)。在常態(tài)情況下，輕店是越來越豐富，直至彌漫于消費(fèi)人群可以到的任何地方。
根據(jù)訂單形成和履行過程中多個角色的擅長和分工，輕店應(yīng)該有三種形態(tài)，到底是哪三種呢?
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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