晚宴后，春雨集團(tuán)的O2O項(xiàng)目總監(jiān)田大海繼續(xù)和黃山討論，他們?cè)谡勱P(guān)于商業(yè)變遷的問題。對(duì)話整起來復(fù)雜，我們還是做一下黃山的談話摘要。
可以看到消費(fèi)方式的變遷，剛開始，生意實(shí)際上以年為單位，就是絲綢之路，這個(gè)時(shí)候，物流路線同時(shí)也是信息流路線，也是資金流路線。這個(gè)是從老鋪?zhàn)?、到集市、到菜市?chǎng)，這是711，到shoppingmall，再到電商，這個(gè)過程，消費(fèi)者和品牌商的接觸點(diǎn)發(fā)生了什么變化?一開始，商號(hào)和生產(chǎn)商，大部分情況下是各有分工的，互相不認(rèn)識(shí)，后來自產(chǎn)自銷，趕集呢則是必須的，如果我過半個(gè)月不趕集的話，我的家里的鹽可能沒有了，油沒有了，所以需要去趕集，把東西賣掉，換東西，那就是人和人接觸，才能產(chǎn)生交易，到這里，711一般來說是社區(qū)級(jí)的，也就是把集市移到了你家邊上，購物中心再次反過來，相當(dāng)于一個(gè)大的集市，但它更多的是一種生活方式，可以吃，可以玩游戲可以看電影，通過這樣帶入消費(fèi)。
就是O2O有什么價(jià)值，企業(yè)為什么要做這個(gè)O2O，為什么一定要做?因?yàn)橄M(fèi)場(chǎng)景正在發(fā)生著變化。舉個(gè)例子，由于海平面上升，上海60年后可能沒有了，那上海呢就有點(diǎn)小緊張，但是南京和武漢不緊張，因?yàn)殡x他們太遠(yuǎn)了，你上海淹了我海拔還有500米呢，你淹去吧，那產(chǎn)業(yè)就不一樣了，有句話叫城門失火殃及池魚是吧。
那零售有變化，消費(fèi)有變化，我制造業(yè)就不用變化嗎，我的商業(yè)就不用變嗎，那要看要洞察，科層制發(fā)生了什么變化，就是最早我們的分銷體系發(fā)生了什么變化，其實(shí)分銷體系現(xiàn)在也已經(jīng)變成一個(gè)現(xiàn)實(shí)存在的，但是已經(jīng)沒有作用了，甚至成為了阻礙發(fā)展的體系了。其實(shí)這個(gè)企業(yè)，它就是這個(gè)問題，他現(xiàn)在是，完全通過分銷來解決，代理商、大批發(fā)商一層層下去，他和消費(fèi)者不要見面，消費(fèi)者可能認(rèn)識(shí)他，他不認(rèn)識(shí)消費(fèi)者。那這個(gè)情況怎么去處理?那渠道量大，會(huì)綁架你，你若不給我便宜，我就不賣了，我就賣別人家的。
在眾多角色里，品牌商和品牌商之間將來也要做主題合作，就是異業(yè)聯(lián)盟，比如餐飲和娛樂、和旅游結(jié)合，也可以是行業(yè)內(nèi)的，比如肉制品和水果，豬肉和羊肉，等等。渠道和渠道將來是物流聯(lián)盟，現(xiàn)在一些快遞公司已經(jīng)在合作，反正都是從北京到鄭州是吧，反正都是生意，到地頭再用自己的這個(gè)體系，那么渠道也是一樣，比如許多互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌，它同城配送，可能也是統(tǒng)一的。就是物流聯(lián)盟，渠道商對(duì)終端相當(dāng)于擔(dān)保公司，它是幫終端去擔(dān)保的，終端可以欠帳，渠道統(tǒng)一把貨買下來，賣給終端，他拿份子錢。
那么以后呢是什么呢，他在終端和品牌商中間，他就變成服務(wù)商了，這就是我們項(xiàng)目里面為什么分成三個(gè)對(duì)象，一個(gè)是會(huì)員，第二個(gè)是終端，第三個(gè)是商品，三個(gè)東西。會(huì)員是人，消費(fèi)者，終端是滿足這個(gè)需求，商品通過消費(fèi)場(chǎng)景組織起來，終端將來都是提供解決方案。它解決方案下面有很多的組合，有些是現(xiàn)貨的有些是期貨的方式的存在，到最終端是做異業(yè)聯(lián)盟的，因?yàn)樗@個(gè)終端具有展示功能，是一個(gè)供應(yīng)商，一個(gè)終端它沒法服務(wù)消費(fèi)者那么多需求，需要聯(lián)合更多的人來做，所以會(huì)通過一個(gè)主題聯(lián)盟來做異業(yè)聯(lián)盟。
再從品牌商的角度去看渠道，渠道要虛擬化，就是輕的，再看終端，終端要情境況，終端是對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行支持的，比如說現(xiàn)在我們談早餐的方案，這個(gè)終端是支持你吃早餐的，他不僅僅簡(jiǎn)單是提供早餐給您，用什么材料，用什么炊具加工等等都是情景。品牌商眼里的傳播需要社會(huì)化，這個(gè)好理解，那就是意見領(lǐng)袖，那與消費(fèi)者關(guān)系是緊密的，以前是不緊密的，以前我就要渠道就可以了，終端都不一定管，終端是代理商的，消費(fèi)者我更不會(huì)管。
站在渠道的角度再來看這些角色，渠道再來看品牌商，就是服務(wù)送貨的，雖然渠道也有促銷手段，因?yàn)橐粋€(gè)渠道，通過會(huì)為多個(gè)品牌服務(wù)，他可能既是這個(gè)總代理又是這個(gè)總代理，他對(duì)消費(fèi)者他也是有辦法的，典型的商超就是這個(gè)模式，商超其實(shí)是個(gè)渠道，它并不是一個(gè)終端，或者說不是一個(gè)簡(jiǎn)單的是個(gè)終端，也可以說是渠道和終端功能合一的，他看品牌商就是物流載體，它對(duì)終端就是剛剛說的擔(dān)保，他對(duì)傳播者是弱關(guān)系，他不認(rèn)識(shí)，對(duì)消費(fèi)者也是若關(guān)系，不認(rèn)識(shí)。
那終端對(duì)品牌商而言，是供消費(fèi)者體驗(yàn)的，我們所謂體驗(yàn)是多方位的，這個(gè)就不介紹了，這個(gè)然后對(duì)于這個(gè)渠道來說，他是物流的輸入者。就是過來的，這個(gè)里面剛才我們說的異業(yè)聯(lián)盟。那終端而言，對(duì)傳播，也就是資訊的獲取，我們說的216個(gè)接觸點(diǎn)，那在這個(gè)地方就有用了，我們說這個(gè)話題，但是不是負(fù)面的，傳播資訊的獲取都方便傳播者到你這邊，得有一個(gè)理由讓他傳播東西，那這個(gè)終端，目前我們來看既可以是，線上的單個(gè)店，都有一個(gè)門戶，也可以是實(shí)體店，他獲取這些東西來傳播，那為什么要做自媒體，自媒體的含義他并不是說是做個(gè)雜志，那它要把希望傳播的東西呈現(xiàn)出來，方便別人去取，為什么朋友圈那么火呢，因?yàn)檗D(zhuǎn)發(fā)很方便。那線下也一樣，像這次我們這個(gè)項(xiàng)目里面最初的那個(gè)點(diǎn)就是特邀碼的設(shè)計(jì)，而且把他落實(shí)，其實(shí)是很大的一個(gè)亮點(diǎn)。電商的終端是什么呢，就是快遞員嘛，但他們可能不是一個(gè)組織的，那我們O2O這個(gè)業(yè)務(wù)，那就是店員嘛，也肯能是第三方，雇個(gè)電瓶車，幫著送貨之類的，那這就是現(xiàn)在科層制的市場(chǎng)關(guān)系，我們盡量去效仿，但這時(shí)候傳統(tǒng)企業(yè)還不敢把這個(gè)干掉，還在想辦法，做怎么去統(tǒng)一，上次談到的河南的一個(gè)做化肥的企業(yè)，他現(xiàn)在就糾結(jié)這個(gè)事情，他已經(jīng)被渠道綁架了，但是他不敢放棄，現(xiàn)在見不到終端、更見不到農(nóng)戶，現(xiàn)在想化解這個(gè)東西。從商業(yè)利益分配上來說，那些老板已經(jīng)是不能忍受了，同時(shí)從社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)帶來的這個(gè)可能性，那么我們抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，那移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為什么帶來可能性呢，因?yàn)樗M(fèi)者接觸的成本也很低了。我們現(xiàn)在有9000多會(huì)員，那之前這些事不可想象的，之前品牌商根本不認(rèn)識(shí)消費(fèi)者，消費(fèi)者就是一個(gè)熟悉的陌生人，雖然人家天天去買你的東西，但是你不知道他是誰，現(xiàn)在因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)事情發(fā)生了變化。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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