老應(yīng)的一番話，似乎讓張平江又燃起了希望之火。但是這個冬天白天還是不夠長，大家沒有晚上再一起吃飯的意思。張平江約老應(yīng)改天深入地聊聊，再和負(fù)責(zé)市場的孫總監(jiān)一起來討論會員制和社區(qū)方面的安排。老應(yīng)說，這個方面我也不專業(yè)，但是有一位剛認(rèn)識的小伙伴到時候也一起過去，我和他約一下時間。
老張問，這小伙伴是誰?老應(yīng)答道“他是一個網(wǎng)絡(luò)公司的老總，叫黃山。也是一個創(chuàng)業(yè)公司，他們已經(jīng)在山東成功實施了直接到社區(qū)的O2O項目。”
“O2O?就是正在發(fā)燒的下一個熱點?”老張對O2O也是耳熟能詳?shù)摹?/p>
“沒有關(guān)系，我也不清楚O2O咋弄，等下給黃總打個電話，跟他約個時間，不過估計要到下周了。前幾天還是通過朋友認(rèn)識的。”
“咱們老兄弟，就不客氣了。你這邊定好時間就通知我，最近我不出去的。”
老應(yīng)說的朋友就是李泝，李泝前幾天和蘇州IT人俱樂部的伙伴們走湖。什么叫“走湖”，就是一幫人在早晨圍繞金雞湖走一圈，這是這個俱樂部的一個傳統(tǒng)項目。老應(yīng)要湊湊熱鬧，就和李泝說好，也和年輕的IT人一起去走湖，這樣就認(rèn)識黃山了。
老應(yīng)回到家里，晚飯還沒有好，老婆做了一碗梅花湯圓給他。哈，他突然覺得，這就是一個“號角”呢。
“黃總，是這樣的。你最近有時間嗎?想請你到我朋友公司一趟，給他們講講課，我也具體討教討教。”一陣寒暄之后，在電話里，老應(yīng)直截了當(dāng)?shù)卣f了。簡要地介紹了梅花食品的發(fā)展歷史和現(xiàn)在的情況。
“好啊，沒問題，時間的話，差不多是下周的周三或者周四，怎么樣?我現(xiàn)在在去山東的高鐵上。”黃總是一個非常爽快的人。
“你又去項目上啦?”
“是的，是的。我想問問，梅花食品，希望達(dá)到的場景具體是什么?他們是希望會員足不出戶，或者不出小區(qū)，就能買到他們的產(chǎn)品?”
“大概是這個路子，我們更想借鑒你正在實施的項目經(jīng)驗，來看看梅花應(yīng)該怎么做。”
“這樣吧，應(yīng)總，我剛剛寫了一個文檔，這會發(fā)給你參考一下。這是我最近關(guān)于‘熟悉的陌生人’的思考，上次走湖的時候我們也剛剛起了一個頭。也請您幫助指正指正，下車后我再和您通電話。”
“不急不急。”
電話還沒有掛斷，老應(yīng)就收到了黃總發(fā)來的微信：
大工業(yè)孳生了大商業(yè)，大商業(yè)衍生出迭代原生商業(yè)的思維。首先是面向不確定的市場與客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，寄望于通過廣告獲取客源與業(yè)務(wù)流量，如果客戶是兵，那么對客戶希望的較高境界就是“鐵打的營盤流水的兵”。對知名度、美譽度、忠誠度這三度的追求成為營銷領(lǐng)域的永恒主題，對這個營銷價值觀認(rèn)可的人趨之若鶩，但是引進門的大部分還是“熟悉的陌生人”，還是可以輕易用腳投票的人。另外一方面，營銷學(xué)上對“用腳投票”有一個非常有說服力的解釋，那就是競爭的存在。這是我們真實的商業(yè)世界嗎?
追溯到最傳統(tǒng)的商業(yè)，首先是在當(dāng)?shù)丶?，然后有類似絲綢之路一樣的傳奇。到了目的地之后，依然是集市，住在客棧，再趕集，直到將貨物批發(fā)給當(dāng)?shù)氐牡昙?，或者自己開店。那些本地的服務(wù)，客戶基本都是街坊，以及一部分外地來的“客官”。親緣、地緣形成的信任以及信任的傳遞構(gòu)成了最基本的商業(yè)關(guān)系。有人考察過2005年前后溫州的民間信用體系，如上特點得到充分的驗證。那是中國文化之下“熟人經(jīng)濟”的活化石，當(dāng)然，因為多種原因，這個活化石也在風(fēng)化中。
真實的商業(yè)世界到底是基于“陌生的陌生人”、“熟悉的陌生人”還是“熟人”?零售領(lǐng)域?qū)τ?a href=http://www.yizongshi.cn/index.php?m=content&c=index&a=infolist&typeid=1&siteid=1&type=keyword&serachType=2&key=%E5%A4%A7%E6%95%B0%E6%8D%AE style='color:#57A306' target='_blank'>大數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)價值正在塵囂其上，具體到一些消費者的消費記錄、偏好。數(shù)據(jù)或是真實的，但是他和商家達(dá)成了“熟人關(guān)系”了嗎?沒有。數(shù)據(jù)還是數(shù)據(jù)，也會做出有利于商家、有利于消費者的消費決策建議，但是那只是一個有限的耦合，商業(yè)關(guān)系還是在那布朗運動中，隨時“用腳投票”。競爭讓消費者有了更多的選擇，也給出了更多的陷阱。只做街坊生意雖然可能成為百年企業(yè)，但是規(guī)模卻難以擴大，產(chǎn)品和服務(wù)的與時俱進方面往往也是落后于時代半步。這兩難或者幾難之間，到底有什么玄機?
現(xiàn)代商業(yè)交易雙方的邊界，是“經(jīng)濟能量”最容易和最應(yīng)該散逸的地方，交易成本大的根本原因是因為要消除不確定性。獲得認(rèn)識一致的投入，如果還不能超過規(guī)模經(jīng)濟的起點，往往就會產(chǎn)生虧損，諸多電商就是這樣的。如果我們能夠通過某種機制在確定性的提高方面提供充裕的支持，那么邊界上“負(fù)能量”將更多變性為“正能量”，從而產(chǎn)生出“能量盈余”。熟人社會會自然地產(chǎn)生這樣的盈余，然而我們不可能簡單地回到經(jīng)典意義上的熟人社會。那我們是寄望于以“熟悉的陌生人”為起點的進化嗎?又應(yīng)該如何進化呢?某種類型的消費合作社，還是其他?
老黃要說的其實就是要充分挖掘既有客戶的消費紅利，用會員的方式不僅讓每個既有消費者成為堅定的品牌支持者，還成為口碑傳播的載體。他們在山東實踐的項目就是完整地立足社區(qū)，不是最后一公里，而是最后一百米。與其說是實踐，還不如說是試點，因為還有許多事情沒有根本解決，但是4個多月的工作，已經(jīng)“提前”發(fā)現(xiàn)了很多有意義的微觀問題。
從“熟悉的陌生人”到“熟人經(jīng)濟”，黃山到底還有哪些干貨呢?他真的能為梅花食品提出建設(shè)性的建議嗎?
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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