在延光閣坐定，延光閣坐北朝南，面闊五間，南部架空凌于水面。頂面為卷棚頂，是蘇州園林中最大的水榭，也是藝圃中靜觀對面城市山林的最佳位置，當然對于他們來說，觀賞往往業(yè)余的事。剛才在水天堂吃飯的時候，就說到了梅花湯圓經(jīng)營式微，成長乏力的事情。話題也就自然地過來了。
老應(yīng)頗有思辨的特性，到底是因為經(jīng)常去聽EMBA的課?“平江，我們打拼了30年，你覺得到現(xiàn)在最值錢的東西是什么?”大家平常天南海北地聊，還沒有這樣深入的思考過，幾個人很快就從韓閨女快要嫁人的喜悅中切換了頻道。
“我們常常說轉(zhuǎn)型，我的汽車配件在轉(zhuǎn)，老韓的絲綢在轉(zhuǎn)，平江你這好像也一直在轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)了好多年了，從作坊轉(zhuǎn)到流水線，從菜場轉(zhuǎn)到超市，從集體小廠轉(zhuǎn)到食品工業(yè)園，從蘇州轉(zhuǎn)到華東，從批發(fā)轉(zhuǎn)到電商，我們好像都在進步，沒有太落下這個時代，但是為什么越來越吃力呢?難道是在轉(zhuǎn)的過程中，丟了什么?我最近一直在反思這個問題，當然首先是反思自己的問題，今天聽你再說起湯圓的這個情況，我還是不放心，我們是不是真的丟了什么?甚至是將最值錢的東西丟了?”
“老應(yīng)，你是不是有什么具體高招?直接說出來嘛。”老韓雖然是在一個最文化的產(chǎn)業(yè)，但是一點也不溫文爾雅，每次聊天都是直來直去，人稱“韓大鏟”。
“是啊，有什么直接的辦法呢?”張平江顯然不滿足于這個分析，想直接知道答案。要說手段和方法，無任是生產(chǎn)還是銷售，梅花食品也都沒有落下過，真的象老應(yīng)說的，基本上和時代是合拍的。要么就是現(xiàn)在比較熱火的微營銷沒有做?感覺在微信上賣湯圓，也不是那么一回事情啊。
“老應(yīng)，你分析的很對，我覺得我們在觀念方面，并不落后，但是我這梅花湯圓在市場上為什么越來越力不從心呢?特別是最近兩年。丟了的東西，或者并不是很可惜的，我們這幾十年，也丟了很多東西。有破壞，才有創(chuàng)新。”
“哈哈，看你們急的。我確實是沒有專門準備這個答案，也沒有大招。只是最近幾件事情讓啟發(fā)了我的思考。你們不急，我再說道說道。”大媽服務(wù)員已經(jīng)將暖水壺拿過來了，碧螺春的清香散逸在這個冬天的水榭里，雖然蕩漾的暖意并不強烈，但是顯然在凝聚著一桌的人氣，老應(yīng)抓起一把青豆，使勁地嚼了幾下，伴著白霧很熟練地咽了幾口茶水，根本不是在品茗。當然，玻璃杯喝茶也展現(xiàn)不出品茗的味道。他清了清嗓子。
“有沒有一種感覺?你經(jīng)常去一家餐館吃飯，有時候和同事一起，有時候和朋友一起，甚至還有這家餐館的會員卡。店家對你也是笑臉相迎，你會習(xí)慣于來這里，簡直就是另外一個家。比如我們剛才去的飯莊，大家都去了好多次。”
“我曾經(jīng)和家門口的一個飯館的店長交流，問他到底對多少客人是熟悉的。即便叫不出名字，但是基本能了解口味的偏好，是不是抽煙之類。他說，還真的不知道。來店里面的基本是三種人，一是之前就熟悉的朋友;二是像你們這樣的熟悉的陌生人，是常客但是不知道其姓名和喜好，只是面熟，甚至一天來吃兩頓，也只是面熟;三是其他‘隨機’來的客人，有些也有一點面熟，但他們是不常來的，屬于那種一次性的客戶。”
“后來我又問他們不是有會員管理系統(tǒng)?里面的數(shù)據(jù)是不是可以分析，或者是記錄?‘我們的CRM系統(tǒng)也是有記錄的，但是沒時間去做什么分析，分析來分析去，客人也不會因為你分析而來，只有將菜和服務(wù)做好，他才會來。用系統(tǒng)主要是幫助我們將賬搞清楚，方便。’”
“回頭再看我們平江的梅花湯圓，和我說的這個飯館不是一樣嗎?說不上是老字號，但是有一批老主顧，我們已經(jīng)成為這些老主顧生活的一部分，只是我們還不知道到底是如何成為他們生活的一部分的，又如何傳承的。平江說的那個新疆客戶，就非常典型。那么到底有多少人是這樣的呢?他們正在發(fā)生什么樣的變化?競爭對手怎么跟得上的?我們?yōu)槭裁锤簧?除了廣告投放之外，我們還有什么辦法?......”
“熟悉的陌生人?”老韓打斷了老應(yīng)的話，“你這個說法有意思!難道這就是我們忽視的大多數(shù)?丟掉的寶貝?”
“至少我覺得是這樣的，而且涉及到我們做生意的本源，我們?yōu)槭裁茨菢淤u力了，但是事實上卻離消費者越來越遠?離錢也越來越遠呢?!”
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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