充工作。
虎嗅參與本次看車(chē)環(huán)節(jié)了解到，買(mǎi)方在看了賣(mài)方出售的二手車(chē)實(shí)況及相關(guān)材料后，如果有購(gòu)買(mǎi)意向，通常會(huì)進(jìn)行議價(jià)，雙方細(xì)談后能當(dāng)場(chǎng)達(dá)成交易的，買(mǎi)方會(huì)支付定金或直接全額支付，由2C交易平臺(tái)代理辦車(chē)輛過(guò)戶，一次帶看車(chē)平均在40分鐘左右。好車(chē)無(wú)憂方面給虎嗅的數(shù)據(jù)稱(chēng)，60%的一次性看車(chē)成交，平均帶看2次交易一次，人人車(chē)方面給出的是2-3次看車(chē)完成一次交易。
由此對(duì)比2B競(jìng)拍模式，幾乎不存在“流拍”現(xiàn)象，2C虛擬寄售模式對(duì)評(píng)估師資源消耗大。此外，約定看車(chē)會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方的主觀因素及交通路況的客觀因素降低看車(chē)效率，所以如何提升看車(chē)的交易成功率自然成了人人車(chē)、好車(chē)無(wú)憂這類(lèi)2C平臺(tái)優(yōu)化的方向。
B2C賣(mài)場(chǎng)模式，線下加盟方能破解擴(kuò)展困局
美國(guó)最大的二手車(chē)零售連鎖CarMax是賣(mài)場(chǎng)模式的杰出代表。CarMax將待售二手車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格設(shè)在平均價(jià)值以下，向客戶提供明碼實(shí)價(jià)和無(wú)后顧之憂的質(zhì)量保證。每一輛CarMax的車(chē)都經(jīng)過(guò)一道質(zhì)量檢測(cè)程序，并向客戶提供30天質(zhì)量保障。
截至2014年12月31日，CarMax在美國(guó)已有103個(gè)店面，年銷(xiāo)售二手車(chē)數(shù)量約40萬(wàn)輛。在第四季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.431億美元，同比增長(zhǎng)44.3%。CarMax計(jì)劃在未來(lái)三個(gè)財(cái)年里新開(kāi)13至16家新店。
成立于2008年的帥車(chē)網(wǎng)是CarMax最早的模仿者，其創(chuàng)始人趙鵬舉曾任沃爾沃中國(guó)區(qū)副總裁，帥車(chē)網(wǎng)頂峰的時(shí)期在全國(guó)單月交易交易量達(dá)到300多臺(tái)，但在2010年帥車(chē)網(wǎng)整體經(jīng)營(yíng)模式還未穩(wěn)定情況下，業(yè)務(wù)擴(kuò)張到房地產(chǎn)，而趙鵬也于當(dāng)年5月從帥車(chē)網(wǎng)正式離職，再次創(chuàng)業(yè)另一個(gè)二手車(chē)交易平臺(tái)“優(yōu)途”。
從趙鵬曾在媒體采訪中提到CarMax值得學(xué)習(xí)的三點(diǎn)：1、通過(guò)金融手段解決B2C零售模式帶來(lái)的庫(kù)存問(wèn)題;2、用大賣(mài)場(chǎng)薄利多銷(xiāo)的方式提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率;3、將定價(jià)權(quán)下放給采購(gòu)人員，提升平臺(tái)活力。
帥車(chē)網(wǎng)之后，對(duì)CarMax模式線上化模仿還算成功的是優(yōu)車(chē)誠(chéng)品，該公司成立于2013年12月，創(chuàng)始人兼CEO叢林曾任58同城信息系統(tǒng)副總裁，聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO崔金峰曾任58同城CTO，另兩位創(chuàng)始人則具備斯坦福留學(xué)背景，豪華創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)讓上線兩個(gè)月不到的優(yōu)車(chē)誠(chéng)品獲得IDG千萬(wàn)美金級(jí)A輪融資，其天使投資來(lái)自真格基金。
優(yōu)車(chē)誠(chéng)品采取線上導(dǎo)流，線下寄售模式，目前僅在北京亦莊開(kāi)設(shè)一家3萬(wàn)平米200車(chē)位的旗艦店，其車(chē)源約50%來(lái)自花鄉(xiāng)、新發(fā)地二手車(chē)交易市場(chǎng)，25%來(lái)自4S店，25%來(lái)自個(gè)人車(chē)主，其中優(yōu)車(chē)誠(chéng)品自己收購(gòu)的車(chē)輛，會(huì)將收購(gòu)價(jià)壓低在寄售價(jià)之下。優(yōu)車(chē)誠(chéng)品的收入來(lái)自3%的交易抽成和寄售傭金。
每一輛車(chē)的車(chē)檢包括環(huán)檢、粗檢、細(xì)檢三道工序798項(xiàng)，整個(gè)過(guò)程約3個(gè)半小時(shí)，需要評(píng)估師2-3位評(píng)估師。優(yōu)車(chē)誠(chéng)品選擇了賣(mài)場(chǎng)模式，200個(gè)車(chē)位將儲(chǔ)存與出售融為一體，因此受庫(kù)存限制，車(chē)源豐富度不及車(chē)易拍、人人車(chē)等交易平臺(tái)。
整體上，優(yōu)車(chē)誠(chéng)品出售二手車(chē)會(huì)偏向客單在15萬(wàn)以上的品牌車(chē)。依賴線下店面，在人員工資、店面租金上漲的情況下，優(yōu)車(chē)誠(chéng)品的擴(kuò)展成本遠(yuǎn)高于人人車(chē)、好車(chē)無(wú)憂這類(lèi)C2C交易平臺(tái)。所以對(duì)未來(lái)的優(yōu)車(chē)誠(chéng)品而言，通過(guò)直營(yíng)打造品牌后，能快速?gòu)?fù)制的加盟模式將成為最佳擴(kuò)張途徑。
模式翻新也無(wú)法避開(kāi)的五大問(wèn)題
漢能投資CEO陳宏在接受媒體采訪時(shí)稱(chēng)，二手車(chē)電商行業(yè)是大資金交易，其有3大難點(diǎn)：“一車(chē)一況”、“一車(chē)一價(jià)”和二手車(chē)需求跨區(qū)域。這使得其天然是重資產(chǎn)行業(yè)，必須要有龐大的線下人員支持，存在較高的進(jìn)入門(mén)檻。
無(wú)論二手車(chē)電商創(chuàng)業(yè)選擇哪種模式，他們需要面臨共同的問(wèn)題：
1）車(chē)源“后勁不足”
不僅是二手車(chē)電商，國(guó)內(nèi)整個(gè)二手車(chē)行業(yè)偏向賣(mài)方市場(chǎng)，供不應(yīng)求，車(chē)源分布上明顯集中在北上廣深等一線城市，另一個(gè)表現(xiàn)在車(chē)源碎片化上，信息壁壘導(dǎo)致二手車(chē)流通效率低下，以至多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商采取“以銷(xiāo)定采”。
2）缺乏完整的“車(chē)況追蹤系統(tǒng)”
美國(guó)二手車(chē)交易市場(chǎng)比中國(guó)成熟，很大程度上是有成熟的“車(chē)況最終系統(tǒng)”，汽車(chē)生產(chǎn)、出廠、出售、行駛公里數(shù)、維修、養(yǎng)護(hù)等一系列數(shù)據(jù)系統(tǒng)記錄下來(lái)，如同銀行征信體系。目前國(guó)內(nèi)欠缺類(lèi)似的“車(chē)況最終系統(tǒng)”。
3）缺乏誠(chéng)信
車(chē)主的駕駛習(xí)慣和養(yǎng)車(chē)習(xí)慣直接影響到出售車(chē)輛的情況，為了讓出售車(chē)輛賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，往往存在車(chē)主隱瞞或謊報(bào)車(chē)況。另一個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象在交易環(huán)節(jié)，黃牛將改造的事故車(chē)，編造車(chē)檢報(bào)告后出售給缺乏汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的購(gòu)車(chē)人。
4）限購(gòu)
為從源頭上控制城市擁堵，目前汽車(chē)限購(gòu)在北上廣深等八個(gè)一二線城市實(shí)施，限購(gòu)和搖號(hào)控制新車(chē)增量用戶增長(zhǎng)，但一定程度上刺激了原有用戶舊車(chē)置換需求。如此形成一二線城市二手車(chē)流向三五線城市消化，對(duì)側(cè)重本地交易的二手平臺(tái)不利，而三五線城市互聯(lián)滲透不高，直接影響到二手車(chē)電商初期進(jìn)展。
5）限遷
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從2013年來(lái)各地限遷政策的擴(kuò)大化，目前全國(guó)300多個(gè)城市，占到93%的地級(jí)市數(shù)量。其中大部分城市規(guī)定，不符合“國(guó)4排放標(biāo)準(zhǔn)”的外地車(chē)，不得轉(zhuǎn)籍。以環(huán)保名義限制車(chē)輛的正常流轉(zhuǎn)，直接阻礙了國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)育，同時(shí)業(yè)界取消限遷政策的呼聲愈來(lái)愈大。
商業(yè)模式上可以千姿百態(tài)，并無(wú)法解決上二手車(chē)行業(yè)上述五大病根。幾大問(wèn)題之外，汽車(chē)金融會(huì)成為二手車(chē)電商布局的必爭(zhēng)點(diǎn)。成熟的模式可以參考，今年1月，平安銀行聯(lián)合第一車(chē)網(wǎng)、質(zhì)新二手車(chē)共同成立了“平安愛(ài)車(chē)二手車(chē)產(chǎn)融發(fā)展基金”，第一期提供5000萬(wàn)為優(yōu)質(zhì)二手車(chē)企業(yè)提供庫(kù)存融資、零售貸款等金融服務(wù)。
二手車(chē)與家居類(lèi)目相似，注重線下體驗(yàn)。優(yōu)信拍、車(chē)易拍以及優(yōu)車(chē)誠(chéng)品的2B模式線下投入成本高，好車(chē)無(wú)憂、人人車(chē)的2C模式車(chē)源及用戶獲取成本高，對(duì)于新進(jìn)入的二手車(chē)創(chuàng)業(yè)者，如何在線下體驗(yàn)、車(chē)源獲取、用戶轉(zhuǎn)化上進(jìn)行優(yōu)化，或成為二手車(chē)電商新的爆發(fā)點(diǎn)。
轉(zhuǎn)型的最終目的 -提質(zhì)降本增效
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